新机遇|魔筷科技合伙人薛元昊：直播电商为品牌带来新机遇( 二 )_主播

最近，魔筷联合了一些研究机构对C端客户群体做了调研，寻找直播电商过程中真正被用户关心的因素。我们发现，消费者是理性的，影响消费决策排名前几位的因素是产品品质、价格和质量。
另外，我们还发现，主播的才艺并不会对消费者购物产生巨大的影响。通过数据，我们看到消费者更关心的是主播对产品的了解程度、直播的专业性，最后才是幽默、知名度等其它因素。所以，虽然直播形态能够引起大家的购物欲望，但从长期来看，消费者仍将保持理性，回归商品购物体验的本身。当然，这也是成就一个产品和百年品牌的根基所在。
除此以外，我们还观察到，以快手平台为例，最近30天的热销商品，其实绝大多数都是新品牌，是大家不熟悉的品牌，且很大一部分是源头的优质工厂。正如前几位嘉宾的分享，商家们的生产制造能力、商品包装能力，营销策划能力以及渠道布局能力等，其实已经在过去的几十年里，得到了很好的锻炼。直播电商的新流量成长起来之后，使得这些有经验的商家们有机会从新的蓝海市场里冲出来。
总的来说，直播电商创造了新品牌冲出来的新机遇，在背后有几个核心的原因：
第一，新场景：直播电商是一个快速爆发的新场景；第二，新用户：直播电商除一线城市外，还能覆盖到多数低线城市，以及一批新的年轻用户，且不只是网购用户；第三，新逻辑：主播和粉丝之间建立的私域和信任，使得交易发生的更加迅捷；第四，新触点：中腰部电商主播的快速崛起，让品牌拥有了更为广泛的渠道去影响消费者。这些因素的综合，使得新品牌有了冲出来的重要机遇。
另外，分享一下魔筷联合供应商、商家打造新品牌的心得。其中提炼的方法论对于打造新品牌而言至关重要。
首先，选品非常重要，且包含三个关键因素：
第一，定向——目标市场的选择，即判断细分市场是否处于上升的红利期。
第二，定点——产品成本结构，正如第一位嘉宾分享的，是打造高毛利产品还是性价比产品？不同类型的产品，会使得营销推广策略有很大的不同。
第三，定位——寻找独特卖点，这将使得消费者在众多产品中注意到你的产品特色，加速购买决策。
其实，直播电商领域采用的是层级推广策略，头部主播打声量，中腰部主播带销量。直播渠道炒热的这些能量会溢出到其他渠道和社群，从而带动品牌的整体销量。总之，对于打造新品牌而言，直播电商领域作为一种新的渠道形式，能够实现品牌声量和产品销量并举。因此，在挖掘潜力商品时，需要考虑两个方面：
第一，要看新消费市场的潜力品类，以及自身行业的赛道规模有多大，成长增速有多快。我们观察到，像方便面速食、冲饮、家居日用等领域增速都非常快，而且具备潜力非常大的品类。这些品类都能与直播场景完美结合。
第二，要看商品和商家本身。我们总结了五个关键点：一是好展示，即产品需要有直观友好的场景展示，方便主播在直播间里展示它的卖点和特性；二是好商品，即商品本身的质量要好，包装要有特色，让消费者有获得感；三是性价比，这也是直播电商容易打动消费者的要点；四是好服务，比如发货及时、售后完善，这是影响消费者决策和复购的重要因素；五是好复购，以上几点做到后，复购只是结果问题。
在这些方法论指引下，魔筷在过去几年联合供应商合作打造了一系列爆款，例如方便面速食、美妆产品、保健食品、牙膏等等。
以螺蛳粉为例，合味芳是魔筷的合作伙伴，原本是经营了21年的线下店铺。在转型线上时，他们原本计划是将商品做成简单的预包装，并以此打开线上的销路。而魔筷对这个商品以及供应商采取了重新定位，包括价格、包装等。魔筷将原本大众无法找到差异的商品包装，确定为港式包装，并通过多次推广测试找到了商品的合理价格。