泥潭|作2B市场，必须学会在泥潭里摔跤_产品|业务|后端|b端|文档|接口

编辑导语：2B业务就是要解决企业的问题，掌握2B业务，需要了解它的基本特征，并不断在该领域中不断尝试，并战胜困难。作者分享了2B业务的5个特征以及该如何做好应对准备的方法，我们一起来看看吧。

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2B业务解决的是企业问题，企业问题围绕着增长、效率、成本、人事展开。
一、2B业务的5个特征1. 2B的客户是一群人，不是一个人2B的客户是一群人，不是一个人，且人和人之间有利益关系或者管理关系。
就像一艘船要驶向目的地，船上得有船长、大副、二副、水手、木工、事务长、大厨、服务员、医生等多人多职能角色，大家各司其职，但又有管理和被管理的关系，管理和被管理背后是“怎么把蛋糕做大？蛋糕怎么分？”的问题。
“2B业务，先找对客户！分清决策人、决策影响人、产品使用者。”这篇文章可以了解企业中不同人对决策和产品的影响。
2. 2B业务有决策流&审批流决策流和审批流有时候合一，有时候分开，但相关度极高，决策审批流是2B业务不同于2C客户的典型特征之一。
不同的业务影响和公司管理模式下，决策流、审批流会有差异。
【泥潭|作2B市场，必须学会在泥潭里摔跤】比如有的2B企业充分放权给一线员工，也有的2B企业的一线员工只有执行权，凡事都需要审批。
比如在淘宝、京东售卖的某个sku,售卖平台标识的可售库存即将售罄，但实际在仓可售库存还很多，为了不浪费商机，负责运营的一线员工需要增加这些sku在销售平台的可售库存，就这个简单的动作，有的企业的一线运营小二可以自己决定，也可能一线运营小二需要他的主管审批，甚至需要主管的主管审批。
这是一个很小的决策流案例。
而审批流则包括谁发起申请，申请需要提交哪些材料，需要哪些人审批，怎么审批，审批层级到哪个岗位和公司等等。
有的项目要到董事会审批，有的要到集团公司审批，有的要全球中心审批，也有的要国资委审批。可以老板一人说了算的，或许只有夫妻老婆店。否则，再小的企业都有审批决策流，很难一人说了算。
这些决策&审批流程中，每个决策审批节点的人，为什么同意大大小小的决策？怎么衡量收益？谁对决策负责？这些问题，又把我们带回到前面提到的：

2B业务的客户是一群人，不是一个人；
2B业务围绕着这群人的增长、效率、成本、人事展开;
决策审批流意味着每个审批人的责权利。

3. 2B客户需要稳定，不是天天创新2B客户需要稳定，不代表2B客户不需要或者不喜欢创新，而是需要在稳定中创新。听上去矛盾，但做过2B业务的人都知道，一家有几百、上千、上万员工的企业，天天创新，人人创新，这企业估计要挂掉，员工工资都发不出来。
恰恰是只有稳定且有发展的企业，才有能力和机会去寻求创新，包括现在火热的数字化转型。或者在死亡的边缘的企业，只有背水一战才能迎来新生命，才会主动创新。
企业对服务的稳定性需求，也就导致乙方们最好不要频繁更换项目负责人。渔歌见过同一个项目中，从商务、解决方案、交付、研发全员都频繁更换的，这种项目想不挂挺难的。
4. 2B业务的标准化程度低一方面是企业差异，每家企业都是一个完整的个体，每家企业的业务模式、管理模式有差别，大型国有企业、互联网企业、代理服务商、跨国企业、民营企业、夫妻老婆店，这些个体形态完全不同，具体到每家企业就更不一样。
另一方面行业差异，教育、游戏、旅游、能源、零售、医药、军工等行业差异巨大。深度的2B产品标准化，如果能做到行业级别就已经不错。