山姆|拆解“山姆式”生存法则( 二 )_盒马

另一方面，实行会员制让山姆市通过电脑系统，建立起会员的消费档案，以此来收集消费信息，并进行市场分析，确定消费趋向，明确商圈范围以及制定出下一步营销策略。除此之外，山姆中国团队也在探索多渠道服务会员的新模式。
水土不服外贸企业进入中国，往往面临着水土不服的问题，山姆也不例外。
前文提到，山姆利润的一大来源在于会员制的会费收入，但中西方消费习惯仍有差异，以会员制为核心的山姆能否适应中国顾客，需要打上问号。在消费合作社、会员俱乐部盛行的西方，顾客容易接受“先办卡入会、再凭卡消费”的方式，他们习惯一次性在周末开车到卖场，采购一至两周的食品和用品，与山姆以大包装保证低价的策略不谋而合。
但在中国，这点并不奏效。顾客习惯用多少买多少，甚至于每天早上在家附近的早市购买蔬果以保证新鲜。高龄群体很难接受付费会员的形式，而重视商品质量的年轻群体极少有囤积习惯，与大容量的商品定位冲突。
新眸注意到，在闲鱼等软件上充斥着大量租借山姆会员的帖子，曾经的山姆一日会员体验卡活动也不了了之。显然，会员制确实可以保证用户粘性，但首先要吸引顾客加入会员，仅靠低价和质量能否竞争过本土超市，还是一个问题。
沃尔玛在美国拥有3000多家门店和配送中心，美国四通八达的高速公路也使得沃尔玛最大限度地降低了商品库存和在途时间，压缩了营运成本，其中的道理很简单，成熟的物流体系是支撑超市商品配送的核心，但这种模式显然无法在中国复刻。
山姆的盈利模式主要是通过低价快销和大容量捆绑的方式运行，最重要的工作是和供应商进行合理的谈判，用降低商品进价的方式代替收取供应商的进场费。事实上，外资企业很难保证在本土供应商处拿到最低价，因为国内所有的供应商和零售商都会签订合同，保证供给本超市是最低价格，如果其它超市降价，别的超市会紧随其后要供应商降价，增加供应商的压力。
在这方面，可以用进口商品取代中国商品来减少压力，但关税和国内消费供需的不平衡又成为一大难题。
新的窘境电商时代，让超市腹背承压。
小体量业态增长迅速，导致连锁型大卖场门店减少，消费者在线下渠道的需求从“全”过渡到“近”和“新”：2020年10月，盒马X会员店首家门店在上海浦东森兰商都开业；2021年5月，永辉首家仓储店在福州开业，fudi在北京开出首家仓储会员店；另外，华联会员店也即将在兰州开业，家乐福也升级部分门店为会员店。
在门店扩张方面，各家均有双位数以上仓储式门店布局。
新眸注意到，盒马6月在北京开了华北第一家仓储式盒马X会员店，该门店面积约1.7万平米，单品数量约为3000个，主要侧重于盒马的优势品类，比如生鲜、工坊和烘焙，超市中自有商品占比较多，“盒马MAX”占比超过20%，同时门店采用线上线下双线运营，周边20公里内提供到家服务，并在门店内为会员提供烘焙、母婴课程、宠物等服务。
盒马的仓储式会员店，明显借鉴了山姆的仓储会员模式，相较于普通的超市门店面积更大，同时选择为消费者提供高性价比、符合需求的商品，缩减了单品数量，更多选择了自有品牌，其门店侧重的工坊和烘焙等优势品类，或许也是考虑了山姆大火的烤鸡、麻薯、提拉米苏等王牌产品。
需要注意的是，盒马X会员店虽借鉴了山姆仓储会员模式，但也延伸了更多服务。其辐射周边20公里的到家服务有别于山姆商品量大但不提供配送的缺陷，有车不再是顾客的硬性要求，同时盒马会员的服务多样，对消费者的针对性更强，也规避了山姆会员价值单一，服务少，难以吸收新会员的问题。