流量|“无效私域”是企业最隐蔽的吸血鬼( 二 )_

3. 过于依赖明星店员，私域能力无法拓展有的企业在私域运营上，已经能够做到“单点开花”，有几家门店或几个小组运营得特别好，关系好，口碑好，销也量好。这让企业看到了光，看到了私域的未来。
然而，当企业想更进一步实现“全面开花”时，却发现遇到了难题。仔细分析下来，是因为这样的私域运营过度依赖某个明星店员，只有他/她能做好，换了其他人就不行，学也学不来，教也教不会。
结果做到最后，用户对这个店员的忠诚度，要高于对品牌的忠诚度，企业非但不能在私域运营上实现效益最大化，反而有可能面临巨大风险。
这种现象以前在培训行业里很常见，明星老师通过企业获得了生源，在和客户建立信任后，很容易把客户从企业带走。
在零售行业里，这样的情况也越来越多。某些明星店员如果靠自己的能力把私域做好了，就很容易脱离企业，带着顾客转投他家，甚至自立门户。
不能把客户资产与品牌绑定，无法把控和复制私域运营能力，是很多企业面临的严重危机。
二、如何破解“无效私域”难题？造成“无效私域”的原因有很多，每家企业情况都不同。但“思维意识”的偏差，几乎所有企业走入私域误区的底层原因。
私域不是一个风口或者短期趋势，企业要想找到“怎么做好私域运营”这一答案，最重要的就是先走出思维误区，再改变粗放型打法，最终回归到科学的“精耕细作”。
首先，在思维意识上，如果企业仅仅把私域看成流量位置的变化，那对私域流量的理解就是不够的。互联网时代最困难的不是流量的触达和获取，而是和用户建立持续、可靠的信任关系。这种关系的建立，是一种长期主义的实践。
这就需要对用户长时间培养，为用户持续不断提供价值，让他们对产品保持兴趣，从而提升复购。所以，真正的私域流量运营是一整套成体系的组合战法。
这套体系化的组合战法，我把它总结为“IP化、连接、促活、分层、复购”五步法则，这是我对过去十几年实战经验的总结，在我的新书《超级用户增长》中有详细的解释。

文章插图
这里，我结合过往为企业做过的咨询项目，通过以下两个案例，来具体解释一下，如何能够建立私域运营系统，实现可持续可复制的自循环体系。
案例一：母婴品牌行业特征：复购率高，用户交流欲望高
在我介入这家企业的时候，他们的私域项目已经进行大半年了，连一个试点门店都还没成功。深入调研之后，我发现他们的私域运营是千疮百孔，欠缺太多。
比如：缺乏完整私域架构团队、缺乏IP自画像，胡乱加粉没有标准内容、没有规范的数据分析…这些运营问题没有解决，单店试点不跑通成功，就谈不到全国性复制。
当时我通过4个步骤来解决这件事：
1. 调研诊断：了解企业目前私域的现状，了解私域运营人员、管理者、门店店长是如何看待私域这个事的；
2. 认知培训：对上述相关人员进行培训，在认知层面达成统一和一致；
3. 方案设计：对具体情况了解之后，分析问题给出解决方案；
4. 教练辅导：为企业进行系统性的诊断后，对症下药，开始落地执行方案。
最后通过“5个1”工程来实施落地，建立私域运营系统：
一个私域战略：统一认知，从CEO到高层，再到区域负责人，在战略上达成一致。
一个组织架构：统一私域团队的架构，明确总部和门店具体职能，形成标准体系。
一套运营流程：建立从公域到私域，IP到链接等一整套运营流程。