图书|北大硕士“直播卖书”凭什么不到半年赚一个亿？( 二 )_超级演说家|北大|宝妈

比如，她直播间比较火的一套书《你好，小学数学》，卖了2.3万套。
在卖书的时候，刘媛媛没有着重介绍书有多有趣，而是将更多的时长留给“这套书能解决什么问题”，比如“让辅导作业不再鸡飞狗跳”“让孩子不再讨厌数学”等等。
正是因为痛点抓得准，你会发现不少人都是长期蹲守，等着听她的推荐给孩子买课外读物，并听她分享育儿心经和学习方法。
② 针对目标人群，做好选品
针对于“宝妈、宝爸”这类的目标人群，刘媛媛会根据他们的需求去做图书选品。
首先，选出来的书籍一定要全，因为爸妈们往往想让孩子“综合发展”。
比如，要有激发孩子兴趣类的图书，要有科普类的百科全书，还要有按学科分类的书，比如数学、英语、历史书等。
其次，最好选择能「成套售卖」的书，方便提高客单价。相比单本定价只有10~30块的图书，一套丛书的价格很轻松就能过百。
例如《大英儿童漫画百科》，全套50册打包卖，产品价格就能提升到699元。
最后，直播间还会卖相关的学习辅助用具。例如，一款AR智能语音地球仪，在直播间就卖了1.1万个。
除了给孩子推荐书以外，她还会告诉家长，你也需要通过学习来提升自我，所以会推荐有关「自我管理」、「情商」、「财商」这类书籍。
而她推荐的这些书，都是所谓能解决你日常生活中“痛点”的书。
比如自我管理类的书单里，里面就列出了自律、时间管理、高效工作等多维度的书籍，帮助家长提升自我认识。
3）围绕“读书”提供更多服务
除了卖书，她还会提供一些额外的“读书”服务，比如针对图书研发「专项知识课程」，再将其和书籍打包售卖。
对于某全套少儿名著，她的售卖方式是这样的：
开发了100本世界名著的音频讲解课，共有200节。只要购买了她的音频课，就附赠52本实体书，总共定价598元。
这样一来，平均每本书的价格只有11.5元，同时还附带音频内容讲解，帮助孩子理解名著，家长们自然很愿意购买。
同时，她还创建了“媛创读书会”公众号，并在社群里提供“监督和交流”服务，帮助用户更好地读书。
不仅仅是卖书，还提供相应的“知识辅导”和“读书督促”增值服务，这也是刘媛媛卖书的一个核心竞争力。
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直播间的「运营」套路
虽然刘媛媛直播卖货的背后，有“北大学子“、“演讲冠军”、“90后CEO”这些身份加持引流；
但，抛开人设，她的直播经验和运营方法也是可以复制和借鉴的。
1）人、货、场三要素
① 人（主播）
这里的人，指的是直播间里的人和人设，有主播、助播和直播团队，当然，最重要的还是主播。
而刘媛媛在「人」这个要素上就塑造得极其成功。
在主播人设上，刘媛媛会在直播间直接打上北大学霸、《超级演说家》冠军的标签，方便用户快速认识自己，塑造学习能力强的身份特征。
在主播数量上，我们能看到团队中不止有一个助播。她的直播间助播是基本出镜的，只有画外音。会经常模仿观众的视角，和刘媛媛产生互动，进行抛梗、接梗的动作。
例如，刘媛媛在问观众要不要某一套丛书的时候，助播就会自然地接上话，说“要”；问及你的孩子是不是也有不想学数学的时候，助播会回答：“是”。
在抖音这样快节奏的直播带货过程中，用户往往只会单线性地思考，简简单单的几个互动，就能给直播间增加互动的氛围，同时在极短的时间内，通过“设问”这样自问自答的方式，让观众快速产生认同感，引起共鸣。
在主播形象上，刘媛媛在图书专场直播的时候，都会穿着浅色系的职业装，和旁边穿着卫衣的助播截然不同。