图书|北大硕士“直播卖书”凭什么不到半年赚一个亿？( 四 )_超级演说家|北大|宝妈

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2）直播路径优化，提升效率
要做好一场直播，还要对直播整个路径进行优化。
比如，直播前做好引流，在直播中做引导，在直播后做二次沉淀、进行裂变……
① 直播前：预热引流
和现在大多数主播一样，刘媛媛在会在直播前发布短视频，做「时间预告」、「货品预告」和「直播布景」等内容，提前为直播间预热。
同时，会修改自己的抖音昵称，甚至还会在后缀出添加直播时间和冲刺目标。
她还会在个人主页介绍中，更新直播间的抽奖福利，吸引用户到直播间蹲守抽奖。
除了抖音，她还会在其他公域平台做内容分发（例如视频号、公众号、西瓜视频等），将更多流量吸引到她的直播间。
② 直播中：停留-预告-引导
直播过程中，最重要的是得做好「停留-预告-引导」这三个步骤。刘媛媛是这样做的：
A. 停留
为了增加用户在直播间的停留时长，刘媛媛在直播间做了「福袋抽奖」。
福袋抽奖的规则是，必须要在直播间停留10分钟，才能参与本轮抽奖。为了赢得抽奖机会，不少用户就会看完10分钟。
除此之外，她还会限时限量、分批上货，把重点单品放在流量最多的时候上架。
比如直播间的热门单品——一套百科全书，她会选择在早上9点和中午12点两次上架抢购。这两个时间点，直播间流量比较大，下单率高，提高转化率。
同时，在重点时间段，还穿插了9.9的秒杀图书，帮助直播间提高人气，在那之后，售卖更多的核心产品。
B. 预告
一般来说，刘媛媛会在本场直播反复预告下场直播的内容。
除了口播，她还会在卖书的过程中，“无意”试吃某家牛排，来为之后直播间会上的牛排等生活类产品做预热铺垫。
同时，她也会利用“抖音福袋”，让用户通过制定口令抽“福袋好礼”，不仅能控评，还能为下一次的直播做预告。
C. 私域用户沉淀
之前有提到过，刘媛媛的关于「学习」类的产品除了卖书，同时售卖读书课程。
在她的直播间买完音频课程后，可以从她的课程页面，进入到“媛创读书会”的公众号，实现了一次付费用户的私域沉淀。
③ 直播后：沉淀用户
直播结束后，刘媛媛还会总结关于直播间的话题，用户在引导孩子读书所遇到的困难等等，发布在自己的邀请更多的用户参与到读书行动，营造学习氛围。
比如，她在抖音上创建了一个#媛创读书月话题，让小孩进行朗读挑战，检验督促孩子们的读书状况，已经有635w的视频播放量。
而买了她音频读书课的用户，则会被引流到公众号媛创读书会的读书群。
用户可以在社群里进行打卡签到，如果每日阅读打卡，满180天，则可以将课程的金额退回到自己的账号。
在金钱激励的作用下，大家都会自发学习，在群里打卡。
如果部分用户没能按时打卡完成阅读计划，则为这类用户设置了「补打卡」措施。只要将带有二维码的海报分享到朋友圈，就能继续进行读书返现挑战。
这样做的目的，一是为了让用户真正体验到课程内容的价值，进行口碑宣传；
二是社群的存在，也督促了用户完成每日读书任务，“倒逼”大家读书。
通过完整的直播前-直播中-直播后的链路深耕运营，在私域和公域中做转化，不断优化每个过程，才能让直播间的GMV不断上涨。
03
结语
北大硕士毕业、超级演说家冠军、福布斯精英榜，刘媛媛身上有太多的标签，给她的“人设”增加光环。
但是，能把「直播卖书」这件事做好，她绝不仅仅是靠这个“人设”，而是靠着强大供应链、选品，以及优质的服务，最后才能抓住用户的心。