图书|北大硕士“直播卖书”凭什么不到半年赚一个亿？( 三 )_超级演说家|北大|宝妈

一方面凸显其CEO的人设，另一方面，在直播间也打造了一种专业形象。这一点上来看，也是增加了其推荐图书的可信度。
在直播情绪上，刘媛媛也会区分得当。在推荐图书的时候，她的语气非常具有亲和力，介绍图书内容都是娓娓到来。
但是在卖其他品类，例如秒杀红米手机、牛排的时候，她的说话速度就非常快，使得直播间氛围变得有紧迫感和压迫感。
在开播的时段来看，刘媛媛基本会根据宝爸宝妈的时间选择直播时段。
她的开播时间大多数从早上8点到下午2点，主要把握住了家长早上送完孩子和中午休息的时段。而当她卖其他品类，例如化妆品、生活用品的时候，会选择在晚上7点开播。
总结起来，关于「人」这个要素的直播自检清单如下：

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② 货（商品）
第二个要素「货」，也就是商品，它考验的是「供应链」能力和「选品逻辑」。
在刘媛媛的自述中提到，她拿下了几乎市场上所有出版商的合作，直播间的价格基本是市场最低价。
这一「供应链」能力确保了她的直播间的商品多样齐全、具有价格优势。
在品类宽度上，而刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主。
为什么要这样做呢？
因为，根据抖音的直播间推荐逻辑，「上场直播的在线人数」决定「下场直播的推荐人数」，并且每次推荐量都递减。
为了通过跨品类推荐增加曝光，刘媛媛不仅卖丛书套装，还会卖辅助工具，例如地球仪、阅读灯；同时，会推销她自己的“读书返现计划”课程。
而书这个品类，由于受众不如生活品类多，限制了它的在线人数。所以，刘媛媛选择扩充品类，例如增加了化妆品和护肤品类，流量上去之后，然后再推荐自己的核心产品。
这种方式和李佳琦的直播间相似。李佳琦在将化妆品这个垂类赛道做到第一以后，也会寻求突破，往更多的产品品类延展。
在「货」这个要素下，直播间的自检清单如下：

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③ 场（内容）
第三个要素「场」，具体指的是直播间的内容，包括了画面、场景、讲解内容、互动形式等等。
刘媛媛除了日常在她工作间直播，还会随着主题的变化而切换场景。
她会各家出版社进行合作，开出版社图书专场。
而且，她并没有选择在自己的直播间售卖，而是直接去出版社的仓库直播。这样直播间的布景，给人一种“货多、低价、马上发货”的感觉。
这样的效果也是非常惊人的。在今年7月刘媛媛的一次“仓库带货”中，6个小时的时间，成交码洋（定价x数量，出版业专有名词）超过1000万，有效订单3万+，累计观看人数超100万。
作为昔日的演讲冠军，在直播内容的讲解上，刘媛媛也有自己的一套「话术逻辑」。
比如她经常会采用排比设问的方式，抛出问题，最后告诉你这本书可以解决以上这些问题。
在推荐世界名著丛书的时候，她问家长：
你知道狄更斯的经典名作是什么吗？
海明威得过诺贝尔文学奖吗？”
钢铁是怎么炼成的为什么成为必读书目？
很多问题你可能在快节奏地提问下无法第一时间答上来，但紧接着，刘媛媛就会说：
不知道没关系，只要你买了这个书，我的音频课里就全部会讲，您的孩子就能会回答以上这些问题。
由此一来，就非常容易产生购买的意愿，因为本质上，她是在帮助家长解决教育和育儿难题。
总结起来，关于「场」的要素，直播自检清单如下：