客户关系|B端产品战略决策二：横向铺开还是纵向深入？( 二 )_

采用横跨行业战略，成功的产品有很多，如做销售场景的salesforce、销售易，人事场景的workday、薪人薪事，差旅报销场景的易快报、携程商旅……
第二种，选定一个行业，纵向打造行业专属解决方案。
这个要求产品深入理解行业业务，吃透行业规则，将产品打造成这个行业最专业的软件，通过专业性撬动整个行业的客户。
好处是随着对行业的深度洞察，产品在行业内逐步形成护城河；坏处是如果行业规模小，那么用户的天花板显然易见；如果行业衰落，那么产品也会随着行业衰落。
采用纵向深耕行业战略，成功的产品也比较多，如做专门做地产云的明源云，拿下了地产99%的的头部客户，估值过20亿元；专门做医疗行业的微医，帮助医院做信息化转型，成为上市公司。专门为学校提供解决方案的校宝，已经成功上市。所以深耕一个比较大的行业，成为头部的企业，也是前途一片光明。
2. 原因二：B端产品角色属性强

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B端产品除了行业属性，还有很强的角色属性。
为什么会有角色属性呢？组织里面的人员是有明确分工的，大体分为人才物事，管人的是HR，管钱的是财务，管物的是采购，管事的是各业务线负责人。他们的工作可以说是没有太多交集，各自做着自己每个领域专业的事情，小国寡民，鸡犬相闻，老死不相往来的状态。
受到强角色属性的影响，产品的横纵思路主要有以下2种，各有利弊。
第一种，针对多角色，横向打造一站式解决公司人才物事的跨角色产品。
例如钉钉、企业微信、飞书、传统的OA产商，这些产品的好处是：一将公司所有人的工作台统一了，让各业务之间的协作更加敏捷高效。二各业务系统之间的围墙被打破，业务间的流通更加顺畅。
缺点是要所有角色的使用场景，产品功能横向铺开，在短时间内不可能做的非常深入和专业。
因此可以看到几乎全部的中大型公司各个角色使用的系统并不是钉钉、企业微信自研的，都在使用的各大头部公司研发的人事管理、财务管理软件。当然钉钉对这些软件做了集成，这样的体验比之前分散着要好太多，所以平台强如阿里，产品强如钉钉，也不可能在短时间内做出出色的横跨多角色的产品，更多的是要联合行业的翘楚一起共建生态。
第二种，针对单一角色，纵向打造单一角色专属产品。
目前市场上大部分是这类产品，这种模式也是创业者的首选，虽然大部分公司都有做平台的野心，但是基本困于实力不允许。
从单个角色切入的好处是，产品边界清晰、场景明确，长期在一个角色场景积累复杂的业务场景，容易形成护城河，成功率较高。并且可以接入类似于钉钉这样的流量平台获取自己的用户，同时让用户在平台上形成一站式的解决方案。
采用纵向策略虽然不能做成大平台，但是足以在某个角色产品领域独领风骚，比如专注人力角色的薪人薪事、北森；专注销售角色的纷享销客、销售易，专注财务角色的用友、金蝶……
3. 原因三：B端产品客户关系属性强直言不讳，在国内很多产品之所以存活，并不是产品做得非常好，而是依靠很强的销售关系变现，这种情况在政府、国企、甚至一些大企业普遍存在；当然也有很多公司并没有这样的关系，那就只能苦哈哈地打磨自己的产品，争取以产品获得大量用户取胜。
受到强客户关系属性影响，产品的横纵思路主要有以下2种，各有利弊。
第一种强关系弱产品，深耕客户关系，产品横向生长，提高单个客户价值。