客户关系|B端产品战略决策二：横向铺开还是纵向深入？( 三 )_

这种情况，基本就是依靠销售维护好客户关系，针对同一个客户提供多种场景下的解决方案，每年向客户推不同的新品，从一个客户身上源源不断的赚钱。但是关系不会一直稳定，企业获利后，需要进行更加长期的战略思考。
第二种，强产品弱关系，纵向产品提升能力，覆盖更多客户群体。
这种情况，我们就要决策深入做某一个角色或者某一个行业，将产品的最佳实践粘贴复制给更多的客户，为更多客户创造价值，以产品的实力取胜。
这种方式也应该是企业追求的长期主义的最佳方式，因为关系的稳定性不受企业控制，但是产品和团队的实力，这个才是企业长期能够获胜的关键所在。
二、议题二：如何科学决策【横向还是纵向】？从本质上分析了影响我们做出产品横向还是纵向发展的产品战略决策的关键因素后，我们就可以分三步，科学地得出“产品应该横向铺开还是纵向深入”的结论。
1. 第一步：判断客户关系属性强弱如果我们有很强的销售能力，有某些政府、国企、500强企业的销售关系，能够将关系转化为公司利润，那么短期内可以采取深耕客户关系，针对这些大型客户横向提供各类产品为最优策略。
通过为企业提供各种场景下的产品，在同一个顾客身上获取足够的利润，ROI比获取更多用户要高；但是客户关系也会发生变化，在这个期间赚取的利润，需要投入产品研发上，尽可能将前期获取的利润作为打磨产品的融资，用凭借关系转化的钱，打造出竞争力更强的产品，提升产品的竞争力，为长远运作做好打算。
如果关系能力一般，那么我们一开始只能打铁依靠自身硬，盘活手里的资源，纵向深耕产品能力，让我们的产品能力出众，积累产品口碑，获取客户的成本降至市场最低，这个其实才是产品长期获胜的关键所在。
2. 第二步：判断产品的行业属性和角色属性判断客户的关系属性后，我们再对产品的行业属性、角色属性对产品影响的强弱进行排列组合，得出产品横向和纵向发展的四种情况：

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3. 第三步：判断市场容量经过客户关系属性、行业属性、角色属性判断出我们横向和纵向的发展战略后，最终最关键的还是要看在这个3个约束条件下，产品的市场容量是否足够撑起我们产品的商业化运作，如果不能的话就一票否决。
如果在3个条件的约束下，市场空间依然足够，那么对产品就有很清晰的定位，在这种情况下我们再来规划产品策略和商业化策略，就有必胜的信心和勇气。所谓运筹帷幄之中，决胜于千里之外，无外乎如此。
三、总结希望通过今天的分享，日后当销售豪横地说我们不能很好满足客户诉求时，我们能够给他们给出我们清晰的产品边界，告诉他们我们目前的最优的产品纵横战略是什么。
如果老板无止境地给我们提出各种不合理的扩张需求时，我们作为一个对公司负责的产品经理，也有责任告诉老板，我们目前最合理的产品战略布局是什么，避免老板让我们3个月再造一个抖音，说不清楚，还被打住院的惨剧再次发生。
作者：公众号【ToB一线】，微信公众号：ToB一线
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