管理|有效关系经营七要素( 二 )_

笔者这里的个人关系指的是有效关系，也就是能给你带来回报的关系。无效关系则是指和一个人有关系，但这种关系是无法给你带来回报的。
1. 价值你和任何人想建立有效关系，都必须基于你对该人能产生价值，比如：

亲情价值：比如父母、兄妹、夫妻等就是亲情价值，这是由人类基因和潜意识决定的，这得靠运气。
情感价值：一个是通过共同的经历，比如同学、战友、同事等；一个通过情感上的依赖，比如你的粉丝，你是他的朋友或导师；或者是有着共同的信仰和爱好等。
实物价值：你能帮其在事业上和生活上更成功。

一个销售跟你说我认识A，和这个销售能与A能建立有效关系是完全两码事。所以很多销售见过高层，也加过联系方法，但其实建立不了有效关系，根源就在于该销售无法给该高层带来价值。
杜月笙常说，人生最难吃的三碗面：情面、体面、场面。笔者认为在华人文化里，吃好了这3碗面，你就可以给关键人带来价值，和关键人建立起有效关系。
2. 情面情面就是私人之间的情分和面子。也就是之前讲的某著名企业家由于抹不开情面，最终得以一个项目做回报。
情面其实就是B2B销售中大客户管理的精髓，讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。
如果在交往过程中过于注重短期回报，关系一定很难持久。所以情面是指在一个长时间周期内，持续提升关系的质和量，从而产生可持续的、最大化的回报。
情面是可以积攒和累加的。正如杜月笙讲： “钱财用得完，交情吃不光。所以别人存钱，我存交情。”
3. 体面体面就是做事恰如其分，不可失了身份。笔者认为体面是自己对自己的约束，使别人认为你可交。笔者认为你做好三件事，就能赢得自己的体面，别人也会认为你可交：

得志时有所不为：一个人在成功后无法克制住自己，得意忘形，忘乎所以，什么都敢做，那别人是不敢交的。花要半开，就要半醉。全开时就要谢了，全醉时就要丢脸了。所以得志时，仍能约束自己，不肆意而为，会为自己赢得体面。
落魄时有所为：失意时，天天抱怨，怨天尤人，什么都不做，那别人是不敢交的。失意时，仍能恪守本分，尽自己应尽的义务，这也会为自己会赢得体面。
近益友远离损友：物以类聚，人以群分，你身边的朋友就是你的镜像。所以要为自己赢得体面，就不要交损友。

4. 场面场面指的是就是排场，是给外人看的。别人认为你行，有面子，够敞亮，才会跟你建立有效关系。
笔者认为场面分成2种，一种是对外显示出的软硬件实力，这个好理解；另一种是指做人别太算计，别什么事都马上考虑要回报。太精明从不吃亏的人，别人也不敢交的。
数字化时代，我们也与时俱进，加入3个可量化的指标：频度、长度和深度。
5. 频度数字化时代信息爆炸，各种通信工具也正在改变着人们的交往方式。通信工具和交通工具如此便利，为什么不用呢。一定要和关键人保持着一定频度的沟通：节日问候、上门拜访、生日问候、朋友圈点赞都可以。别等到有事求别人，再联系。
6. 长度中国文化强调知根知底，是熟人社会，很多时候认识和沟通几年后才能逐渐产生信任。和人交往开始时不要目的性太强，很多有效关系需要5年甚至10年后才起作用。所以从现在起就开始联系，建立关系，增进信任，这是为5年后，甚至10年后积蓄福报。
7. 深度深度是指交往中不要只停留在问候、点赞等浅层次互动上。如果客户关键联系人向你咨询业务和技术问题，那证明是对你能力的信任，如果他向你咨询家庭和职业发展问题，那是对你为人和阅历的信任。你能升级成客户关键人的朋友甚至导师，那恭喜你，你已经建立了非常可靠的有效关系。