人群|私域运营消费者成交「ARPR」链路模型( 二 )_

在这条链路中，事实上也是一个漏斗逻辑，自上而下的层层筛选。现在的大部分品牌，一味的追求拉新效率，每天盯着自己的流量，但是当流量进来以后，会发现其实根本没有转化，这其实是转化的问题。也就是说品牌的“购买人群”太少，无法进行下一步。这里要做的就一定不是继续投流，一套是拉新，一套是购买。即认为是推广策略和营销策略的结合，最终要保证的是拉平拉高ROI产出。比如在推广中使用直通车的投入，最终是否能拉动更多的流量，这是一个考核点，而当有足够的流量进来的时候，要考虑的就是如何把自己的品牌、产品卖出去，让更多的客户变成“忠诚人群”。
在这个逻辑下，每一个进入淘宝的客户，都被拆成了一条条的标签和数据，变成了你的人群资产，每一个都是可以量化的产品。这就是现在成熟的传统电商基本逻辑。我们在淘宝内提供产品，二淘宝提供人群资产。
二、私域电商模型如果说上面提到的模型，是把人变成了数据，那么私域运营就是反其道而行之，将这些数据，重新变回了人。每一个人都是一个单独的个体，每个人的性格、喜好、社交圈、消费力等等都不同，而我们要做的就是将他们留下，并给他们匹配何时的货品。换句话说，就是从货找人，到人找货。
1. ARPR模型是什么根据这个逻辑，我们设计出了一套处于私域的消费者成交模型链路，即【A-R-P-R】模型，私域消费者全生命周期模型。

文章插图
A 获客（Acquisition）：从公域平台通过包裹卡、客服、短信等方式引流到私域端。
R 留存（Retention）：让消费者在通过朋友圈点赞、评论、1V1沟通等加深与商家的关系。
P 购买（purchase）：通过让消费者再次购买产品，加深消费者对个人IP、品牌认知。
R 传播（Referral）：促使消费者自发进行一系列的传播动作，自我裂变。
2. 根据ARPR模型，我们需要做什么我们要明白，我们现在运营的是人，那么最重要的就是如何将这群人留在你自己的微信（私域）。首先要做就是如何把人找到，我们再做获客的时候，其实就已经做了一次筛选，愿意来到你的私域的人，不论是何种方法，至少他们愿意和你继续玩下去。
接着我们要做的就是留存，这里面包含3点，一是狭义上的留存，也就是获取客户信息，并给他们打标，比如一个客户身上可能有的标签是，消费500元，首次购买时间4.15日，女性，生日是7月，未婚等等。二是触达以及认识，既与客户建立一定的信任感，比如自己的人设，让客户更加认为你是一个活生生的人，而不只是一个客户，一个账号，一台机器。三是进行深度链接，比如拉群，比如主动去关怀客户等。当然这里所有做的一切的最终目的，就是让客户不拉黑或者删除你，这就是留存的价值。
在有了留存客户以后，我们要做的就是想办法让他们进行私域的首次购买，这里有很多客户也许已经买过你的产品，那么这群客户相对来说就比较简单。当然也有通过其他渠道进来的客户，当他们对你的服务或者人设有足够的认知以及信任后，打破信任感窗户纸的就是购买这个动作了。
在这个模型中，区别于传统电商模型最大的区别就是传播，即裂变或者分享。这里我们要关注的并不是品牌本身，而是这个品牌能带给你什么。我们在微信渠道要做的，就是如何让客户足够的信任你，我在上一篇文章中也提到过，私域2.0的核心是信任，信任=服务+产品+生活。让客户足够信任你的时候，就会把身边你的朋友也推荐给你。曾经我听过一个做社区团购的客户说过一句话：我自己女儿用的穿的东西，我觉得很好，我就不相信我的客户会觉得差。