服务商|有赞亏损，快手“背锅”？( 二 )_港股|京东|科技|微盟集团

财报显示，2021年上半年有赞毛利为4.87亿元，销售开支为达到4.38亿元，两项几乎持平。而2021年两者分别为4.81亿元和3.39亿元。
毛利已成定量，而销售开支还在进一步扩大，反应到执行层面，有两个缘由，一方面，有赞营收大头来源于订阅解决方案费用，需要给直营和代理商销售员分利，分摊了利润；
另一方面，快手政策收紧，推出自家SaaS服务系统，更精准服务商家，致使有赞客户流失。
笔者认为，有赞盈利模式单一，仅仅作为SaaS服务商，即便是赶上短视频风口，也只是服务于商家，不能真正意义上享受到短视频流量红利。
对平台的依赖性过高，加上在销售侧分级销售，层层路径依赖，有赞利润空间有限。
02、阵地困局过去几年，有赞的关键词离不开“微信”、“私域流量”等标签，依托微信11亿的用户优势，早期的有赞，充分享用了微信私域流量红利。
在微信生态内构造了一个类似淘宝的电商系统，区别于中心化平台玩法，以SaaS部署模式向商户提供微商城系统以及移动电商解决方案。
不过，对于这样的标签，有赞也开始有意弱化。
2020 年 6 月，有赞收购电商播购物平台 " 爱逛 "，想通过自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与商家两端，进行商品推广和销售。
此外，除了深耕快手、微信两大平台外，有赞不再局限于固有的城池，开始接入更多元的流量平台，比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。
但受到快手自建电商体系影响，有赞在客户续约方面，短时间内仍遭遇重创。
财报显示，2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到19054个，相比去年同期的32359个，增速几乎腰斩。
在增长受阻，续费用户流失的情况下，有赞选择了另一条思路。今年，有赞发布K100战略合作计划，针对 KA 大客户，基于有赞云 PaaS 平台定制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务、私域运营规划和落地服务。
据财报显示，2021 年上半年，有赞的 ACV（平均合同金额）达到 1.28 万元，同比增长 8%。ACV 的增长，意味着有更多商家购买有赞高阶版本 SaaS 产品。
提高客单价做大KA客户，被看作是有赞在有意“筛选”客户，现阶段，圈层运营确实更适合有赞发展。
原有阵地（微信、快手）无法形成增量，新平台（小红书、斗鱼虎牙）进场较晚，有赞在SaaS服务上，仍面临客户层级割裂、标签化、盈利难等问题。
一方面，在保持原有业务的基础上，仍需向盈利面靠齐；另一方面，面对跌跌不休的股价，有赞需要不断“踩点”其它业务线，扩张服务边界。
03、巨头分食作为SaaS服务商，有赞若不能自救，就只能沦为附庸者。
有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户，不仅仅是为了摆脱原有标签，更是在强化SaaS服务话语权，可以看作是稳定基本盘的举措。
在2021年上半年，有赞的研发支出为3亿元，同比增长44％，发布了企业微信助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块，为客户带来增长价值。
巨头下场分食的焦虑，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大客户资源。
如今， SaaS服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等功能，更是借助视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌客户，进一步蚕食有赞原有市场。
白鸦去年在内部全员邮件称，有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为客户运营数据的智能服务公司。