公司|只做大客户生意的SaaS公司，真能实现持续增长吗？( 二 )_otto

这种模式最初看起来利润微薄，因为用户可能会在免费试用以后弃用Zoom。但Zoom确实在这40分钟的“试用”期展现了优异的质量和功能：在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中，有55%的客户是从一台免费主机开始试用。
加之新冠期间大量临时用户大规模涌入，Zoom显然从大规模的口碑建设中受益了。
在2020财年的最后三个季度中，该公司的TTM净扩张率保持在130%以上，年均流失率约为19%，体现了现有客户和新客户群的健康增长。

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Source：Zoom 2020 财年收益报告
我们可以将这种“Freemium（免费试用）”看做一种创新的营销手段，它吸引新用户和潜在用户尝试产品，而用户会自己主动去学习试用这一产品。
这种方式大大降低了客户成功团队和销售团队向客户解释如何使用产品的成本，用户愿意主动去学，自己教自己使用！
这种Bottom up的SaaS增长模式中，个人用户注册免费试用，然后转换为付费用户。然后，会在该公司中获得尽可能多的其他用户。
与让高级管理人员强制执行层使用某个软件相比，个体员工可以影响公司的工具决策。利用个人作为软件产品的口碑传播者，从单一用户发展到小型团队，最终发展到整个公司都愿意部署这个软件。
二、Bottom up模式能实现快速增长，但对于长期增长的SaaS企业还不够
成功的Bottom up增长模式通常是产品驱动的结果：产品的价值和吸引力驱动个人用户采用，又通过口耳相传推动病毒式传播，而产品升级和个人使用通常会导致团队采用。
然而，能够为自下而上的产品赋予完美价值的用户群是有限的。随着用户的激增，想要或能够自行发现、使用和支付产品的用户数量也会遇到瓶颈。
单纯依靠自助注册或购买的服务通常会导致增长曲线逐渐变平，从而导致线性增长，甚至出现下降。
虽然以产品为主导的Bottom up模式会让企业在赢得初始用户方面具有优势，但它并没有完全释放市场。如果要将ARR扩展10倍以上，突破2000万美元的年度经常性收入（ARR， Annual Recurring Revenue），就需要重新调整整个GTM战略，加入Top down的销售策略，作为Bottom up的销售策略补充。

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很多SaaS企业会在企业规模达到一定程度的时候逐渐开始叠加sales团队。即使是Slack, Zoom这样依赖病毒式传播崛起的公司，现在都有相当规模的销售团队。
以Zoom为例，大型企业客户是公司业务的重点。大型企业（拥有11名以上员工的客户）为Zoom贡献了约80%的收入，并且具有更高的ARPC（2020财年约为5，000美元，而拥有1-10名员工的中小客户APRC则为130美元），客户流失率较低（仅1%，同类产品的中位数约为7%），大企业预付一年费用的情况也更加普遍。
那么，何时需要加入Top down的销售模式？
虽然具体的门槛因公司而异，但从各个SaaS公司的情况来看，大多数都会在ARR达到2000 万美元至 3000 万美元的时候投资Top down的销售模式。

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好的Bottom Up效果会成为Top down销售的杠杆——
如果你在一家新兴科技公司工作，面向客户介绍的时候，很难对一位高管说：“这是一项新技术，签一份七位数的合同。”
但如果这个高管发现他们内部2-3个部门的员工都在使用这个产品，那么这会在很大程度上影响他的决策。在Dropbox公司中，3-10% 的员工渗透率通常是加入Top down销售模式的临界点。
通过设置这种渗透率指标，还可以防止团队过早地尝试Top down的销售模式。