公司|只做大客户生意的SaaS公司，真能实现持续增长吗？( 三 )_otto

三、Bottom up的销售策略，无法直接复制到Top down的销售策略中
不同的交易类型，需要采取的营销战略也不同——
如果解决方案售价是10万、20万、50万美元，销售可能需要做飞机拜访客户几次，建立彼此之间的联系，并深入了解他们遇到的问题。
如果面向的是一百万个免费用户，销售就不会坐飞机向他们销售产品。

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免费模型可能会有很多用户自己注册，甚至无需销售就可以完成很大的用户基础。比如最开始的Zoom的免费试用。
提升客单价到每年100美元，这样的产品可以采取网络销售的方式，用户自己在网上输入信用卡信息付款。比如我们在淘宝、天猫的网络购物。再提高客单价到每年1000美元，可以增加网络聊天功能，给客户提供购买时的帮助。比如我们在线购买大型家电设备。
如果再提高到10000美元，可以加入企业内部销售组织。比如一些大型工厂设备等。
如果再高一些，可以结合不同的销售技巧，如集客营销、外呼营销、市场营销、渠道销售等。
当客单价更高的时候，就可以加入专职的大客户经理。
客单价不同，所采用的营销战略也不同：
对于中小型企业来说，可以以Inbound Marketing（集客式营销）模式为主，通过内容、活动、SEO、SEM等方式让大面积的潜在客户主动找到自己；对于中型市场来说，可以加入SDR（电话销售团队）采用外呼的方式，进行线索的筛选和识别；
对于大型企业市场来说，可以通过ABM（Account-based Marketing）精准大客户营销的方式挖掘精准目标客户的名单，进行点对点的触达和联系。
当一家擅长高端市场的企业，想拓展业务到中低端市场时，由于需要转换营销战略，因此，需要从头学习新市场对应的策略。
采取网络销售方案的企业，如果碰巧赢得几个大客户时，就开始思考如何赢得大企业客户（比如把最优秀的销售人员升职为高级客户经理，去对接大企业客户），这样是无效的，因为需要的营销战略、营销方案、销售方式和产品都不同。
高端市场与中低端市场存在巨大的差异——高端客户购买的是服务，希望免费获得产品；低端客户购买产品，希望免费获得服务。
这是两个完全不同的世界。企业需要明确自己提供的产品和服务，然后针对进入的市场领域不同而采取不同的策略，不能简单复制现有方法，指望它能在新的市场领域发挥作用。
四、不是所有企业都适合从bottom up进行市场切入当今最成功的软件公司，从 Atlassian 和 Datadog 到 Zoom，都采用Bottom up的进入市场模式。这可以帮助企业在销售上支出得更少，而将更多的成本和精力投入在产品上。
可以维持更长时间的高速增长，无需依赖销售人员来赢得业务；从长远来看，这种模式看起来更有利可图，从而导致估值溢价。
所以，越来越多的 SaaS 公司选择采用这种Bottom up的模式，但这种模式依然有很多隐藏的挑战和成本。
首先，产品是否足够容易使用。要保证产品足够傻瓜式，而不需要看大量的说明资料，就可以轻松上手使用。
这一点非常非常重要。目前国内很多面向企业（无论大型还是小型）售卖的软件，都难以做到这一点。即便是一个普通的直播产品，按钮功能的复杂性，都能让人怀疑人生！
其次，里面涉及的数据是否需要IT的审查，是否会存在合规性的问题。
如果涉及IT和数据层的问题，对于个人用户使用起来就不太可能了。
第三，产品对员工个人来说是否很有价值，是否不需要公司广泛采用就能看到价值。