权益|别躺了起来卷！8步，搞定会员体系( 三 )_马頔|网易云音乐|摩登天空|达

用户的核心驱动力要与产品和核心业务挂钩，会员的权益也应由核心资源+增值资源组成，核心资源保证用户“初心不变”，来解决用户的痛点；增值资源则为转化服务，用来补充部分转化率的问题，其次，更大的用处也是帮助用户下决心。对用户的分级可以参考RFM模型、或者运营的AARRR模型。
6. STEP 6：设计权益等级这一步，就要开始设计会员的权益与等级了。包括基础权益（生日礼、签到…）、优惠折扣权益（代金券、打折券…）、功能升级权益（云空间增大、题库AI…）、内容增值权益（会员专属课程…）、积分回馈权益（会员可每日多领x积分…）、提升服务权益（专属人工客服…）。

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需要注意的是，所有的权益均可以结合，也可以独立，但核心业务一定是核心权益。
7. STEP 7：设定等级成长规则会员等级成长规则，就是成长值的加减法。
需要先明确是否有自然成长速度，比如最早的QQ等级，登陆一天，就会增加多少成长值。
其次，就要明确成长值的玩法有哪些，对应了哪些可获得成长值的途径。eg：任务？消费？额外活动奖励？
做完加法，一定要记得做减法。减法可以给用户带来降级危机感。
《影响力》一书中曾讲到，如果你作为以为理财顾问，面对一个在投资方面过于保守的客户，如何说服他投资高风险、高回报的项目？
那就是，告诉他，如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么。因为对失去某种东西的恐惧，比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是在处于风险和不确定性的条件下。
运营过知乎的小伙伴肯定对下方的图不陌生。知乎创作者中心的等级，一般来讲，是不会降级掉分的，但如果你的回答负向反馈（举报、反对、没有帮助、）较多，将会对你进行扣分降级的操作。

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【权益|别躺了起来卷！8步，搞定会员体系】（知乎创作者等级）
减法体系，除了增加用户对流失功能的危机感，还能引导用户正向进行使用、操作、分享。
在设计整体会员等级时，需要注意用户在各个等级的分布情况，需要大概稳定在一个比例，头部用户不能过多，尾部用户也不能过多。
这个比例没有固定的数字，不过大致处于：头部：中部：尾部=1:6:3。
如果在测试阶段，发现你的头部用户/尾部用户远远超出这个比例，就需要认真再调整下你的等级规则了。

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8. STEP 8：市场分析最后，在正式上线之前，一定要对市场进行再次分析。这次的分析需要研发团队、运营团队、市场团队一起进行，对以下四个方面进行调整。

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eg：举个栗子。
不同的产品对会员模式的需求可能各有偏颇，在做会员体系之前，一定要对产品、市场、用户和竞争力做分析。
我这里拿我一直所在的在线职业教育领域做个例子。
我之前说过很多次，职业教育产品属于高客单价、低频次复购率、利润相对较高的类别。
和之前的K12教育不同的是，成人职业教育的复购率极低，不像小孩子，语文补习，同步可以复购数学、英语的课程。成人的职业教育，要么为了学技能、要么为了考证书，都属于目的性极强的个人意愿。而且成人都处于有工作、有家庭的复杂社会身份中，他们的时间和精力也会更少更碎片化。
那我们现有的资源是什么呢？讲师？课程？简历指导？书籍？还是什么？那么如果给这样的教育产品做会员体系，应该如何选择？如何下手呢？