生意|To B合作，要更有专业精神和价值：如何做好to B 生意？_摩根大通|撤诉|特斯拉

编辑导语：做To B的生意和做To C的生意是不同的方式，侧重点不一致。To B合作，要更有专业精神和价值，那么该如何做好To B这门生意？作者做了一些复盘，分享一些自己做To B生意的经验和方法给大家，希望对你们有所启发。

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总有不少同学问我，做To B的生意，有没有什么经验和方法？
刚好，最近一段时间，我和公司的小伙伴，在总结今年的工作，计划明年的目标。
我们自己有很多To B的生意：咨询、培训、公众号的商务等等。
就比如说我们公众号吧，我们有220万像你一样非常优秀的读者，当我们尝试用内容带货时，这显然是个To C的生意。但我们也会有商务文章，这时面对的就是To B的客户。
怎么和他们打交道，做好To B的生意？
我们自己做了一些复盘，也分享给你。希望对你有启发。
一、To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋我和小伙伴说，To C和To B的生意的不同，也许可以这么总结：To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋。
什么意思？
To C的生意，需要消费者付费。而消费者的钱，是分门别类放在不同心理账户的。
这个账户，是用来日常生活的；那个账户，是用来送礼应酬的；还有一个账户，是拿来投资的；还有的账户，是拿来应急的……
假如你是一名商家，想要让消费者购买一盒昂贵的巧克力，你就不能让他从“日常生活”的心理账户消费。他会想，太贵了吧，舍不得。但是，如果是从“送礼应酬”的心理账户消费，他也许就会变得非常大方。
这就是要研究不同的心理账户，给予消费者一个合理的购买理由。
但是To B，可能不完全是这个逻辑。
To B的生意，我们面对的是一个组织。组织的钱，是放在不同口袋的。你要研究，应该从哪个口袋，让他愿意把钱掏出来。
比如说：

行政部的口袋，钱是用来购买办公用品的；
战略部的口袋，钱是用来研究未来方向的；
技术部的口袋，钱可能是都拿来做研发的；
销售部的口袋，钱是为了提高最后销量的；
市场部的口袋，钱是为了宣传和知名度的。

不同的口袋，装着的钱不同，花钱的目的也不同。
要首先知道，你能提供的产品和服务，到底是和哪个部门合作，钱从哪个口袋出来的。
否则，沟通起来会很困难，做起事来也会很痛苦。
伸手掏钱，但伸错了口袋，那肯定是赚不到钱的。
二、不同的口袋，诉求不同小伙伴问，那么，来找我们公号合作的客户，他们的钱是放在哪个口袋？
我说，基本来自两个不同的口袋：
分公司的市场部，和集团总部的市场部。
一家公司到公号上做宣传，一般是市场部掏钱（也有的叫公关部、品牌部），这点没错。但市场部和市场部，还不一样。有的来自分公司，有的来自集团总部。他们有不同的目的。
这两个口袋，诉求又有什么不同？
分公司的市场部，更多是想宣传“产品”。
一个产品上市了，要做市场活动，要曝光。这时，市场部手上就会有一笔预算要花出去。
他们可能想宣传，这一代产品，做了什么更新，有什么迭代，包含什么亮点。
而集团总部的市场部，更多是想宣传“公司”。
因为集团，要对所有产品负责。对他们来说，更重要的事情，是要提升整体的势能。
所以，他们更多是想宣传公司的价值，企业的品牌。
我和小伙伴说，能理解这一点，非常重要。
如果你分不清楚这件事，觉得来者皆是客，但却不懂客户的诉求，那么合作起来就会非常困难。