生意|To B合作，要更有专业精神和价值：如何做好to B 生意？( 二 )_摩根大通|撤诉|特斯拉

要知道钱是在哪个口袋，还要知道这个口袋的诉求，到底是什么。
三、用资源和能力，满足诉求明白了钱在哪个口袋，这个口袋的诉求是什么，那么接下来的问题，是如何满足客户的诉求？
用自己的资源和能力，满足诉求。
我们这个公众号，有什么资源？
我常说，我们主要能提供的，是三个东西：
第一，知识。
我们每一篇文章，都是知识。
这些知识，就是我们最大的资源，是有价值的。
第二，流量。
我们公众号，已经有220万读者了。
这些读者，又是一群高价值的用户。他们是企业家、创业者、管理者、渴望进步的个人。我们的文章和观点，有机会被很多人看到。
第三，信任。
当我们能幸运地和这么多读者同行，我们可能也就有了一点点影响力。
某种程度上，我们的判断，就是一种信任背书。
信任，也是有价值的。
这是我们的资源。
那我们的能力呢？
我们的能力，可能是分析的能力，表达的能力。在交付价值的前提下，发挥我们的能力，去满足客户的诉求。
第一，讲清知识。
任何一篇文章，不管是不是商务文章，都应该是有知识价值的。
这是原则，和基础。把知识和观点，表达清楚。让读者能够看明白，有所收获。这样，他们才会愿意给你奢侈的时间，继续读下去。
第二，解构公司。
【生意|To B合作，要更有专业精神和价值：如何做好to B 生意？】我们更擅长的，可能是解构公司。
在我们看来，你这家公司，做对了一些什么事情，有什么值得分享的。可能你未必完全赞同，也未必完全是你想表达的，但我们有自己独立的观点。
第三，带出产品。
然后，再带出产品。是大家学习到了知识，对这家公司产生了好感，才对你的产品产生了兴趣。
而不是强硬地说，这个产品，真的太好了。
我和小伙伴分享，这是我们合作的逻辑。服务好读者的前提下，用我们的资源和能力，去满足客户的诉求。
在这一点上，我们做得还不够好，我们还能更好。应该不停精进打磨。
但我们要知道，自己到底有什么，会什么，才能更好地知道，怎么和To B的客户合作。
四、理解流程和预算站在我们的角度，是要理解自己的资源和能力，去满足对方的诉求。那站在对方的角度呢？站在对方的角度，是要理解流程和预算。理解流程，是什么意思？我们都知道，To B的生意，决策流程很长。一个决定，需要一层一层向上汇报。这个过程，是很久的。
甚至有时候你会发现，一件已经说好的事情，会突然变卦反悔。因为老板最后临时介入，改了主意，要求下面的人再去谈判，下面的人也不得不听。所以，有可能的话，还是自上而下沟通，这样会更加高效简单，对于诉求的理解，也会更清楚。那理解预算呢？前面说到，钱被放在了不同口袋里。
但每一个口袋里的钱，有多有少，一次性能花的钱，也有多有少。什么意思？比如说，一家公司在公众号投放商务广告，如果你报价是2万，那么市场部的负责人，可能就会直接拍板。
但是，如果你的报价是20万，30万，甚至是50万呢？比较大的数字，就只有老板自己能定了。也就是说，这个口袋一次性能掏出来的钱，是部门负责人能决定，还是需要老板自己来决定。
如果你决定做2万的生意，那么最重要的，可能是和各个部门打好交道，和中介机构的合作伙伴打好交道，进入供应商名单。但如果你决定做50万的生意，那么最重要的，是持续建立自己的资源和能力，影响老板。因为这超出了预算体系，需要直接触达老板。