增长|没有用户规划，所有的增长都是鬼话( 二 )_

“教育者”和品牌大使也是露露乐檬社群营销的重要角色。教育者即门店的员工。当门店员工也和顾客一样是super girls时，顾客会对品牌产生强烈的共鸣，建立和品牌的高质量连接。
而品牌大使则是露露乐檬精心选择的当地瑜伽教练、健身教练和运动领域KOL（意见领袖）。
截至2019年，露露乐檬在全球共有1533名品牌大使，包括35名明星运动员、9名全球顶级瑜伽大使、1489名各城市运动领域的KOL。通过品牌大使的影响力和人际圈，露露乐檬在全球建立了一个又一个运动爱好者社群。
在通过细分市场成功进入行业之后，露露乐檬继续扩大市场，培养规模客户。2009年以后，它开始发展全球电商渠道。
以中国为例，从2016年开始，露露乐檬入驻了天猫、微信商城等电商平台，并参加了多个购物节，在中国迅速打开了品牌知名度。
公司年报显示，2019年直营渠道营收增长高达41%，达到了11.3亿美元，占总营收的28.1%。为了触及瑜伽服饰以外的市场，近年来它发展了男装产品线、运动鞋产品线和个人护理产品线，以期扩大消费者人群范围。
露露乐檬线下店的坪效一度达到2.08万美元，这在美国是超越耐克和阿迪达斯的，在所有品牌中，也只有苹果和蒂芙尼的线下店坪效同期超过了露露乐檬。
回顾露露乐檬的客户增长历程，它先是在瑜伽服饰这一细分市场培养了一大批天使客户；再通过产品吸引、社群营销等方式实现了全球化的客户扩张，并在这个过程中建立了较高的客户黏性；在品牌成熟期又勇于突破舒适区，拓展电商渠道、开发新品类。
这是一个小众品牌大众化的客户升级过程，它背后指向的是企业如何把市场增长建立在客户结构之上。
正如露露乐檬所展示出来的增长逻辑——基于客户的维度来进行增长才是好的增长，否则增长线的设计会变成无依据的空谈。这就需要企业关注在增长视角下的客户结构。什么是客户结构？有三个构成部分——客户需求、客户组合以及客户资产。
客户是市场创新的起点，满足客户的不同需求就是进入新的细分市场，也意味着新的增长机会；客户也是产生交易价值的源点，是推动企业不断滚动向前发展的基石；客户的价值不在于一次交易，更重要的是通过持续的交易基础，来深挖客户的钱包份额、终身价值。
二、客户需求的挖掘能被支付的欲望才是需求。
菲利普·科特勒在《营销管理》中对营销做过一个精简的定义：有利可图地满足客户的需求。
更多地满足客户的需求则意味着在客户钱包份额中的增长，因此，围绕如何满足客户需求来获得增长是企业增长中的一个原始命题。那么到底什么是需求？如何挖掘客户需求？
通过数据分析与深挖客户需求的策略，可以把一次性的消费，细分成可以多次消费的可拓展的产品和服务。这种策略管理的核心，在于用数据对原有客户的需求进行深挖，通过满足其潜在需求实现对客户钱包份额的渗透，撬动增长。
定义市场，本质上是定义需求。满足需求，才能让业务的增长存在可行的基础。
拉姆·查兰的“客户-需求增长矩阵”，可以帮助我们找出企业潜在市场容量的新大陆到底在哪儿。根据这个矩阵，你要思考的问题是：你还可以满足哪些客户的需求？

文章插图
（客户-需求增长矩阵图，本图版权归作者所有）
但是一个容易混淆的问题是：当我们谈论需求的时候，我们到底在说什么？到底什么是需求？越是基础的问题，越反映出对本质的理解，也越容易影响企业实际操盘时结局的好与坏。