增长|没有用户规划，所有的增长都是鬼话( 五 )_

2020年春节，于1月16日至27日之间，《王者荣耀》仅在皮肤活动上就达到了超过50亿元的流水。
互联网有个很有名的利润叫“长尾效应”，长尾市场也叫利基市场，指的是单个市场规模不大但是总体量却很可观的一种现象，而长尾市场中的客户，就是长尾客户。
与规模客户不同的是，长尾客户非常分散，但却可以在数字化时代聚合在一起，形成需求客户群。
支付宝的余额宝业务就是意识到了长尾用户的价值，从而成就了这样的商业奇迹。
单个用户的购买量虽然小，但因为用户数量基数庞大，购买总额就大，与支付宝合作的天弘基金在不到一年的时间里就成了规模最大的基金。
天使客户、基石客户、规模客户、利润客户以及长尾客户构成了一家企业合理的客户组合，它们的不断叠加使得企业的增长基础越来越牢固，建立在客户之上的增长区间亦越来越大。
四、客户资产的使用企业到底有多少客户资产？
简言之，客户资产是指企业所拥有的客户终身价值折现值的综合。
我想基于企业实践性的反馈，将其表达为：企业的客户资产=客户数量×单个客户终身价值×关系杠杆×变现模式。
客户数量，这一项对于企业增长来说，其意义在于要吸引新顾客，扩大客户来源，维系忠诚客户，减少客户流失或者唤醒沉睡客户。
单个客户终身价值，是指企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值。对于企业来说，一方面延长客户生命周期尤其重要，另一方面通过“交叉销售”和“向上销售”将客户价值做深也是非常重要的布局，比如电商对客户的深度价值挖掘很多是通过数据的智能推荐来实现的。
关系杠杆，其核心是利用客户的关系杠杆，使客户主动拥抱推荐，发动更多的人进行购买。这一点在中国市场上尤为明显，滴滴、拼多多、美团都是利用关系杠杆实现裂变的先锋。
变现模式直接决定了企业盈利点的来源和多寡。原有的客户价值只是线性计算该客户终身在购买企业的各项产品和服务时的综合贡献，但是客户资产却可以进行其他维度的变现，“变现模式”就是这些多盈利点变现的“上帝之手”。
虽然客户资产的计算方式大同小异，但不同企业在客户资产上布局的落点是不一样的，比如高客户流动市场。
就是这个市场的客户不管是否满意，他们都会流失。
这有可能是因为产品使用频率低，比如婚纱、房地产经纪；另外可能是因为产品耐用性强，比如冰箱或洗衣机；还有就是与目标受众年龄段有关，比如婴儿纸尿布、养老社区，即过了这个年龄时点，客户就会流失。
高流动率的市场，客户常变常新，总会有新的消费者进来，原有的消费者也会退出。这种业务的增长要不断构建新的客户群，并降低市场流动率。
建议应该实施典型的如下策略：
第一，提供一条迁移路径。做婴儿食品的嘉宝公司。
在美国市场保持了65%的份额，原因是它通过市场细分，把婴儿奶粉分为新生儿阶段、支撑坐起阶段、爬行阶段、站立行走阶段、学龄前阶段，使得客户生命周期能够延长，在每个环节进行有效对接。提供迁移路径的目的是巩固客户资产中的客户数量，使客户黏性时间变长，亦可提升客户资产中的单个客户终身价值。
第二，提供就旧有客户带新客户的连带型“裂变”。比如对双方都进行奖励，这种奖励对双方都产生利益。
第三，建立社群，进行交叉销售，增加新的变现模式。比如高端南极游的客户群，可以与高尔夫球场、高端度假酒店合作，扩张其新的盈利点。
客户结构的三个维度——客户需求、客户组合以及客户资产，这三者本质上揭示出客户维度增长的关键：客户为什么购买，客户群如何叠加，客户资产如何利用。