宇视|宇视十年对话张鹏国：走过绝望之谷，下一步冲向“100亿”( 三 )_

到了2018年，宇视科技营收已达到40.7亿元，营收增长达到13倍，市场排名在全球达到第四位。这一年，在杭州滨江畔，一片常年辽阔而杂草丛生的土地上也冒出了齐整的崭新地基——宇视科技新办公大楼就要拔地而起。
这是外界对于宇视在2015~2018年的印象，但对于张鹏国来说，却像是一个“绝望之谷”的四年。
首先是在业务上的危机，张鹏国回忆，当时宇视虽然位居第三，但和海康、大华的市场份额相差甚远，双方已在下沉渠道、海外市场上已经疯狂输出，时刻可能“双杀”宇视。
为此，宇视自2015年就开始布局下沉渠道和海外市场。这并不容易，拿进军下沉市场举例来说，起初，“建通道”、“开市场”的途径成了宇视科技最难的事情。面对“不认识人”、“不知道政策”等一座座小山包，宇视科技渠道人员不辞辛苦地一家一家地上门拜访客户，大概80%的时间都在出差。
到了2016年，AI被快速引入安防领域，宇视也随之加大AI技术研发与落地布局。在一位宇视员工的回忆中，宇视落地起初在工程化中遭遇了众多挫折。
比如在2017年一个广东的大项目中，由于渠道商施工经验不足等原因，宇视科技出现了交互困难问题。当时，宇视科技的研发人员和产品服务人员一同抵达现场，将200多个路口的每一条路线进行梳理规划，针对一个个点位进行沟通交流。
除了业务层面，在资本层面，宇视也面临创业以来的最大挫折。
2015年宇视计划上市，却在敲钟的临门一脚选择放弃上市，原因是估值未达到期待。直到2016年，宇视才通过并入千方科技公司实现上市，但与之对应的也是严苛的对赌协议——宇视在2017年~2020年营收在这四年不能低于32亿、40亿、50亿、60亿，净利润不低于3.2亿元、4.04亿元、5.04亿元及 6.04亿元。
尽管，这是“海大宇”在国家平安城市、雪亮工程项目催促下快速发展的四年，但张鹏国心里却时刻惦记宇视在技术、业务、市场、资本等多个层面的难题，他常“坐在办公室里苦思冥想很多天”。
在近期宇视十年之际，张鹏国被一行人问及做出的最正确的决策时说：“应该是坚决地进军国内渠道市场和海外市场。从单一的国内高端行业市场向国内高端行业市场+国内渠道市场+海外市场三个市场并重转变，从卖解决方案向解决方案+部件化产品并重转变，从准直销向准直销+渠道营销转变。”
“回顾过去的决策，是不是所有的决策都产生了积极正向的效果呢？那一定不是的。但整体看，我们没有重大的决策错误。所以，也没有什么后悔的决策，企业经营总是在矛盾和痛苦中前行，所有的决策都是在当下选择最优解。”张鹏国告诉我们。
3、2019-2021：力扛疫情挑战，业务走向多元化
但一切在2019年起有了好转，这被张鹏国称为走过绝望之谷后的“开悟之坡”。
2017年度、2018年度、2019年度的净利润分别为3.4亿元、4.6亿元、5.4亿元，均超额完成了此前的业绩承诺。但2020年突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了宇视的节奏，为对赌协议带来了不小变数。
好在，2020年全球疫情相继爆发之后，宇视科技响应迅速，积极应对未知挑战，短短28天之内，迅速完成了热影智能测温仪的研发，在2020年4月便达到产能峰值。测温仪和口罩、呼吸机一起成为社会抗疫物资，为抗击疫情、限制病毒传播做出了积极贡献，也同时为宇视在这一年的营收盈利带来了保障。
截至2020年末，宇视科技的扣非后归母净利润约为18.77亿元，完成率为102.26%，实现了业绩承诺，完成了对赌协议。
而从宇视的业务布局来看，也朝着更加稳健和多元化方向发展。根据2021年3月千方科技说明会上的信息披露，宇视在行业市场、SMB（中小商业客户）以及海外市场营收分别占比40%、30%和30%。也就是说，除了行业市场，宇视在下沉市场和海外市场都得到快速补齐，不用再担心“双杀”风险。