编辑导语：对于任何销售团队来说，销售赋能材料都是关键。本篇文章从ToB 端出发，详细拆解了对内的六种培训赋能材料，一起来看看吧。
文章插图
我是老麦，只写干货。
过去的企业软件是销售人员的天下。带销售资源的一把手，拉着几个研发起步，就能把钱赚了，还有可能赚大。
但近两年这一波 SaaS 的浪潮中，可以泾渭分明地看到一批新身影。这批身影过去是产研职能，创业也是以产品、技术为驱动，或者干脆创业项目就是为产研团队提供服务。
每个团队都有先天基因，解决问题的方式都会受限于认知。新视角、老视角，本无分好坏。
然而，无论从哪个角度出发，企业服务都绕不开销售。和产研比，营销是完全另一套学问。
对于如何理解流量、如何管理销售、如何对销售赋能，这批创业者可能不仅理解不深，甚至心有抗拒。
其实大可不必。好的销售有很强的的学习能力，产研如果不清楚套路，不如就为销售备好粮草，提供弹药，让销售可以充分发挥。
销售赋能材料，对任何团队都是关键。对此类团队，更是信息与价值传递的最重要链路。
本系列讲解为 ToB 销售提供的赋能材料，一共分了 24 类，按照轻、重、内、外分为 4 个象限，分享给同僚。不止针对 SaaS 领域，望能对 ToB 行业同事们建立成体系的销售赋能机制有所帮助。
老规矩，我不说基础、也没有套路，都是这些年我的实践总结、最佳方式，欢迎转发、讨论。
这第一篇，先讲对内的 6 种培训赋能材料。
一、对内 PPT我管理的产品会有对内、对外两个版本的 PPT。对外的方便转发，内容精简，脱敏，大概十几页，内容更新较慢；对内的内容详实，视角多元，重点多变，可能长达三五十页，内容频繁更新。
我亲自和客户讲解产品时，会用对内版本挑几页来讲。根据客户的反馈，每次讲的顺序、重点都不同。以此获得最灵活的、只针对客户当下想了解内容的讲解方式。
只有对产品方案非常熟练的同事，才有能力如此随机应变，所以我也将能够重新讲解对内 PPT ，当作销售或架构师对产品熟稔毕业的关键考核指标。
另外多提一句，只要培训，就要考核。是不是掌握了，给出套题，一看便知。大家都忙，做不到同时讲解，但能做到统一标准验收，也是好事。
二、PPT 讲解视频没有任何一种方式，能够比得上听一遍老手的完整讲解，更快上手的。
企业会出现【三无】：销售不知道怎么更深入地讲，知道怎么讲的人没有分享的习惯，同时组织没有拉通的机制或文化。
在刚开始做 SaaS 的那两年，会发现只有跟着我们经常外出的同事，获客转化的进步才很明显。没有学习目标的销售，容易停滞不前，几个月就走人。
后来，甚至有销售带着录音笔，自行将我们对客户讲解产品的过程录下来，回去后逐句重复和学习，揣摩自己的话术。当然，这明显有管理侧的失职：没有提供学习路径或培训机制。
没有什么，能够比把完整的讲解 PPT 认真仔细地讲一遍，对销售更有帮助的。一个 PPT，对客户讲我花 20-30 分钟的话，这个完整视频录下来，应该要到 2 个小时，把各类客户、各类场景都讲明白，最好再对着简单 demo 。
如果时间到不了 2 小时，要反思是不是真讲得够细了。
这是最核心、最关键的销售赋能材料。录一遍用一年，粗暴有效。
三、市场概况市场和竞对都是很常规的材料。专门这里提，是希望提醒大家回归材料原本目的，不糊弄、不美化。
推荐阅读
- 国银租赁|国银租赁(01606)就山东省的生产设备与芯恩(青岛)集成电路订立融资租赁合同 赚息约9.89亿元
- 设计|结合项目实例，带你玩转ToB设计
- 天猫|鸿星尔克，Hard“tobeNo.1”
- EN 892:2012+A1:2016亚马逊登山绳安全要求
- 了解说说：宙比JB01677怎么样？体验真的不好吗！！
- 解疑必看：宙比JB01656-BWW如何怎么样？是不是真的不好啊！！
- roi|ToB品牌营销之分行业渗透
- 大数据|做基础软件，网易ToB的战略刷新
- 深度测评途讯途讯016怎么样？亲身体验内幕曝光
- 麦乐迪 V5016家庭ktv点歌机咋样呢