tob|016 ToB 销售弹药包之一：培训赋能( 二 )_移动支付|专利|虚拟现实|北京

市场情况讲不清楚有两个问题：

对内：对当下和未来的位置缺乏长远判断，个人和团队的规划有局限。
对外：给客户干讲 PPT，很容易缺失上下文，让客户听起来有疏离感。

如果能把几个数字一摆，几个趋势说清，前因后果讲明，交汇于你们产品这一处，立刻就能建立起行业专家的印象。也能让一些外部渠道、合作伙伴等快速认知到大面上情况。
通常我有专门一篇内部文档来阐述市场概况，方便内部学习参考；对内 PPT 里也会附带几张图，便于需要讲解时拿出来聊。
四、竞对情况这份竞对不对外、不是场面上的，是对内的、真实的。
能说明清楚竞对情况，对产品的市场定位，也就清晰了。要不然，竞对情况写出来模模糊糊，自己这关扪心自问都过不去。
若是能建立有效的信息渠道网，对行业的动态就能洞若观火，销售对外的切入点也就明确、对友商的击打就更精准。
若是连竞对的产品都见不到，也就谈不上有任何实质的了解，竞标就是瞎猫打耗子。
很多 SaaS 厂商闷头苦做，做企业像在练闭口禅，殊不知效率在竞争环境中才能得到优化。若有别人长处，赶快学习参考。这是毫无疑问的百益无害。
我专门花过半年时间，建立起我们行业厂商之间的联系，有些虽企业间关系很差，但于私还能聊上几句，于我对判断市场趋势大有帮助。
现代商业是情报学。谁对客户、对竞对、对政策、对趋势判断最准确，谁的胜出可能性就大。
情报收集是长期学问，若没有专门职能去做，创始团队要有人兼任起来。很遗憾，大部分同事现在都做得一般。
五、商机辨别产品在不同阶段，不同目标下，可靠的商机是有一定特征的。
得承认，往往在相对早期，这些特征是模糊的、多样多变的，似乎每个方向都有机会。在拿捏是否是可信商机的时候，也总会有侥幸心理：虽然这个客户看着不靠谱，但万一最终能成交呢？
不要掉进这样的陷阱。
把靠谱商机的特征清晰地画出来。在数量和效率之间取个平衡点。
按照一套机制来筛选，必然会有误伤。接受就好。追求规模必然要有所放弃。这是必要一步，不要吹毛求疵。
如果想要成规模发展，就必须要采用可复制的方式、可推广的标准。别因小节耽误事。
应该为销售人员提供清晰的商机辨别机制。这套机制可以相对灵活，并结合 BANT、CHAMP 这类模型来判断，包括：

哪些属性的客户可直接放弃？
客户说哪些话，代表阶段没到位？
哪些行为代表客户没有采购意愿？
…..

我会建议适当赋予销售权力，能够自行放弃不靠谱的商机。若有担心，判定条件可以加双外部的眼睛。一些 SaaS 厂商做商机打分机制，也已经比较成体系了，都是很好的参考。
同时，应有专有的 SDR（Sales Development Representative）职能，挡在销售前帮助过滤、推进和分发机会，以免销售人员同时面对新老、大小、不同阶段潜客时的精力错配。
六、话术拆解这点针对电销和地推团队，每天需要接触大量客户，时间很短。像是功夫过招一样，对每句来回的套路拆解、打磨就有了必要价值。
话术的目的：