q3|100亿重仓农业，拼多多的逻辑变了( 二 )_

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为了推广苹果的标准化种植，李楠与当地企业合作，承包了2000亩苹果矮化种植基地来源：李云丰摄

大批王琦、李楠这样的农村电商人，已在拼多多平台悄然生长，他们懂产品、懂运营。

海南富晒地瓜、四川会理石榴、宁夏盐池滩羊……大批区域性的特色农产品，因为这群人，突破线下链路的单一渠道，走进了千家万户。

超10万的同盟军

王琦、李楠他们在拼多多聚集，并不意外。

拼多多有“泥腿子”基因，2015年创立伊始，它就是从农业、生鲜品类“拼”出来的。

做农产品电商，先天就不容易。

农产品首先是“非标”，品控难，推荐也难；传统供应链流中间环节多，做电商，供应链要另起炉灶。

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9月18日，湖南省娄底市紫鹊界梯田风景名胜区，农户在层层叠叠的梯田里收割稻谷

更难的一点是，农产品货值低、利润薄，流量若降不下来，生意就不成立，这正是王琦早期电商创业失败的原因。

要破局，先找对的人。

入驻拼多多的农产品电商，大体分三类：个体农户，自己开店，卖自家产品；农户合作社，几家农户联合，以合作社方式开店；“新农人”，兼有生产经验和电商销售能力。

第三类，这是要团结的重点群体。

新农人懂农业也懂卖货，有些自己就是生产者，但不满足自产自销，而是能将农户分散的产品汇聚起来，在电商上统一销售；他们也非简单的中间商，只靠赚差价，而是“农产品电商技术服务商”，懂产品挑选、物流包装，会玩流量、熟悉电商运营。

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8月1日，2021舟山“开渔节”正式启动，2700多艘渔船相继赶赴东海，开始今年的捕蟹季来源：张震摄

创立6年来，拼多多已先后培育超10万新农人，直连1600万农户。王琦、李楠这批人，也是它死磕农业最坚定的同盟军。

找到了“人”，拼多多重新设计流量机制。

在流量分配上，拼多多不是搜索模式，而是以社交裂变方式，把购买行为从被动变主动，把离散的需求集中化，加快农产品的运转效率，降低流通成本。

拼多多利用分布式AI系统，根据品类、品质和性价比的优先级，匹配商家和促销方式，根据店铺和产品的口碑、销量、单量等因素做自动计算和推荐。

流量分配以用户偏好为中心，一款产品能否受到推荐，取决于消费者是否选择、是否分享以及拼单人数等；平台通过数据解读、识别用户喜好，会不断提升推荐的精准度。

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这样一来，农产品固然货值低，只要新农人们做得好，也能匹配低成本的流量，就能打开局面。

最近一两年，拼多多的农业实践在“升维”，不限于营销和渠道层面。

比如，在供应链端，它搭建了“天网”系统，将各地农产品的产期、特色和价格形成一个庞大的数据库，为农产品采购及供应链，提供决策帮助；还尝试将数字技术应用到种植阶段，推广标准化的现代农业种植。

这些，也在应和拼多多自身的迭代。