【就因为在人群中多喝了你2瓶酒，我就要掏2000万实现你的业绩目标？】
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一名销售管理者 ， 在经营会议上分享自己如何成为销冠的经验：一个月请客户喝了5次酒 ， 顿顿茅台 ， 然后第五次喝完的第二天客户下单500万 ， 当时台下员工们听的热血澎湃 ， 眼中闪烁着崇拜的小星星：你真厉害 。
这世界上最难的两件事：一是把我的想法装进你的脑袋里 ， 一是把你口袋里的钱装进我的包里 。
回到上一个问题 ， 从商业上来讲 ， 假设我手握2000万 ， 那么对于我来说 ， 我想要什么？我的脑袋里一定想的是如何将2000万变成3000万甚至更多 ， 对不对？
那么我要买你的货的话 ， 一定是我认为进了你的货我能卖出去 ， 能获得收益 ， 让我的资金更多 。 如果不解决这个问题 ， 从你这进的货 ， 就砸在我手里了 ， 2000万就全变库存了 ， 我脑子进水我才进你的货 ， 就算你一年365天天天请我喝酒 ， 顿顿请我喝茅台 ， 我也不可能干这种蠢事 。
只有我有很大的把握 ， 进了你的货可以卖出去还能赚取收益 ， 你才有机会把货卖给我 。 但这个时候就产生了第二个问题 ， 我可以选择你的同类竞品超过20种 ， 我凭什么一定要选你？这个时候在产品差异不大的情况下 ， 你的竞争对手没有请我喝酒 ， 没有跟我拉关系 ， 而你请了我 ， 还给足了我面子 ， 那我在感情上 ， 肯定会对你有好感 ， 在差异不大的情况下 ， 进谁的货都是进 ， 我就选你吧 。 这个时候整个交易才能算是完成了 。
上面虽然以销售举例 ， 但是在其他行业中 ， 这个逻辑依然成立 ， 今天来给大家分享一下基本的商业逻辑：我凭什么掏钱买你的货 。
企业能够生存并且发展下去 ， 一定是它做对了某件事 ， 然后这件事的受益者认可这个价值 ， 他才会回报给你金钱 ， 企业才能获得发展的资源 ， 赚钱只是你做好了某一件事的一个结果 。 这个逻辑一定是你带给了客户价值 ， 客户才愿意掏钱买 ， 千万不要把逻辑搞反了 。
生意场上没有蠢人 ， 你只有对我有价值 ， 我才愿意掏钱 。 见过很多企业在经营管理中 ， 目标只有钱 ， 没有掏钱的人 。 如果企业只是把目标瞄准在赚多少钱的话 ， 其实很难持续赚到钱 。
在客户群体已经比较明确的情况下 ， 企业首先要先搞清楚一个问题：我的客户到底要什么 。 只有搞清楚客户的痛点 ， 你才能找到针对性解决的方向 。 猴子喜欢吃香蕉 ， 你非要给它吃苦瓜 ， 猴子不吃 ， 你还说他不理解你的良苦用心？如果连客户需求都搞不清楚 ， 你能指望客户掏钱？
在搞清楚了客户的需求之后 ， 这时候要回到我们自身 ， 我们能不能解决客户的问题 ， 若不能解决 ， 那就当我白说 ， 超出企业能力的事就不要去做了 ， 否则就是劳民伤财 ， 加速企业的衰败 ， 但并不是不鼓励企业做有挑战性的事 。
当我们能解决客户的问题后 ， 我们先不要自嗨 ， 也要看看客户还可以有哪些选择 ， 我们的方案与其他竞争对手的方案有什么差异 ， 这样在做市场推广 ， 或者客户推介的时候 ， 我们的推介方案才有可能打动客户 。
当以上都完成了 ， 就意味着对客户的价值已经形成 ， 接下来就是如何让客户交换资源的问题 。 也只有建立在这个基础上 ， 你去拉近客户关系 ， 获取客户信任与好感才有让你有更多成交的机会 。 这个时候 ， 如果客户喜欢喝酒 ， 那多跟客户喝酒 ， 如果客户喜欢喝茶 ， 那就约客户品茶 。 方法不重要 ， 重要的是投其所好 ， 投其所好也不是目的 ， 目的是拉近客户的情感距离 。
拉近客户情感距离并不意味着卑躬屈膝讨好客户 ， 很多人有的时候会认为求一求客户 ， 客户心一软就成单了 。 但他们其实并没有意识到一个问题：你的方案是能帮客户解决他的问题的 ， 你是在帮助他解决问题 ， 如果你对他没有价值的话 ， 你连他的面他都不会让你见到的 ， 谁会闲得无聊浪费时间在没有价值的人或者事上？根据本人与数百名各行各业优秀的人员沟通情况表明 ， 能做到本领域内顶尖的人才 ， 没有一个做过卑躬屈膝乞求客户的事 。
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