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快手直播卖房 ， 单月GTV35亿元已经探索“直播卖房”三年的快手 ， 终于实现了重大突破 。
前不久的11月18日至12月18日 ， 快手合作房产主播、房产机构与开发商 ， 举办了今年的“快手购房节”活动 。
根据快手官方披露的数据 ， 这一个月内 ， 有近600万人参与活动 ， GTV（总交易额）超35亿元 ， 带动超45个城市以及超500个楼盘达成交易 。
35亿元是什么概念？以销量最高的山东临沂为例 ， 当地房价平均10000元/㎡左右 。 即使按照每套100㎡估算 ， 快手在这一个月内也卖出了差不多3500套房子 。
要知道 ， 去年6月快手举办的购房节 ， 累计才售出商品房257套 ， GTV2.85亿元 。 无论是交易规模 ， 还是覆盖城市 ， 都无法和这次购房节相提并论 。
那么问题来了 ， 短短一年半的时间 ， 快手如何完成了这次质的飞跃？将这次购房节和前几次进行对比后可以发现 ， 快手在多方面进行了调整 。
一是强推流量 。 这次活动期间 ， 快手平台直接给予了15亿公域流量进行助推 。 房产主播的短视频和直播都得到了更高的曝光量 ， 因而吸引了不少有潜在需求的用户 。
二是加大优惠力度 。 此前快手卖房主打的只有一个“购房99折” ， 虽然对于房产这样动辄上百万的商品来说便宜了不少 ， 但“99折”给人的直观感受还是不够优惠 。
因而这次快手强化了房产的“商品”属性 ， 推出了诸如“1亿元瓜分购房礼金”“天天抽8888元现金红包”“特价房免费送6平米”等活动 。 营销思路也变成了先给用户送“现金” ， 但要买房才能抵扣 ， 进而吸引用户下单 。
第三点 ， 也是最为重要的一点：培养的主播起到了作用 。 这次“快手购房节”活动带动超360名主播产生交易 ， 多名主播成交额破亿 。 其中 ， “王贝乐”“吉小宝”等主播交易额直接突破2亿元 。
值得一提的是 ， “王贝乐”作为快手的头部房产主播 ， 曾在2019年和2020年创下年均1000套的直播卖房成绩 ， 交易额更是达到20亿 。
这一纪录最为特别的地方在于 ， 王贝乐当时仅有5万粉丝 ， 却几乎每天都能卖掉一套房 。 据他自己所说 ， 之所以能完成这个“奇迹” ， 主要是因为他和粉丝之间建立了强信任关系：“在我们东北 ， 粉丝就是老铁 ， 也是我们的家人 。 在粉丝面前 ， 我觉得自己是站在他们人群里的一员” 。
很显然 ， 快手的“老铁”和“信任”氛围 ， 也是让“直播卖房”顺利成长起来的重要土壤 。
直播卖房靠谱吗快手对房地产业务的关注 ， 最早可以追溯到2019年 ， 当时它就尝试了对“直播卖房”模式的探索 。 并在后来推出房源整合平台“理想家” ， 内置于快手平台之中 。
今年4月 ， 快手电商正式成立“房产业务中心” ， 立下了“跑通业务模式 ， 突破百亿成交总额”的目标 。 主要负责与房地产开发商直接签约 ， 并把一些原本的房产KOL、经纪人及开发商的置业顾问转化为其签约主播 ， 进行线上直播线下带看 。
经过一番整合 ， 快手的“理想家”业务愈发丰富和规范 。 截至目前 ， 已经有超五十座城市的房源入驻“理想家” 。
不过 ， 当快手的直播卖房进行得如火如荼之时 ， 外界对其的疑虑却一直没有减少：什么人会去直播间买房子？为什么只有快手能卖好？
今年4月 ， 快手官方出版了一本名叫《信任经济》的书 ， 里面重点提到了“交易关系的变化”：直播让交易过程变得更透明 ， 在信任感提升的基础之上又构建了新型的买卖关系 。
以前在线下卖房 ， 是中介极力向客户推销房产 ， 客户对中介有防范心理；现在的直播卖房 ， 主播通过信任关系聚合粉丝 ， 粉丝把他当成了专业“老师” ， 而不仅仅是中介 。
因而快手直播卖房的交易逻辑也很简单：短视频/直播内容分发——用户内容消费——意向线索收集——沟通带看报备——成交——结佣 。
只要前两步能做好 ， 直播卖房的效率自然会高于传统的线下销售 。 快手公布的数据就显示 ， 房产主播的成交率能达到传统销售模式的10倍以上 。
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