十年老店靠直播翻红，年均增速超200%，老板娘全年无休上播
文章图片
文章图片
主播就是直播间最好的名片 。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
直播一年涨粉百万 ， 第二年GMV破四亿 ， 湖州老板娘马丽红没有想到 ， 才做了两年主播 ， 自己就成了整个丝绸产业带里的红人 。
她“红”也是有原因的 ， 365天风雨无阻 ， 每天晚上8点准时开播 ， 直播间更像是她的会友厅 ， 老粉每天催着她上播 ， 即便不买 ， 也要来唠上几句 。 她也从不靠嘴巴“哄”着粉丝 ， 而是用专业的知识和扛打的产品来“黏住”粉丝 。
身处丝绸产业带 ， 她的直播间客单价不低 ， 除了真丝羊绒等材质的服装 ， 还会出现香云纱、宋锦等非遗材质的产品 ， 但是却能做到直播间粉丝UV占比60% ， 复购率超38% 。 归根结底 ， 大家是冲着“老板娘”这张名片来的 。
一个人格化的直播间 ， 为什么会有这么大的魅力？
马丽红收获“2021特色宝藏直播间”奖杯
以下为马丽红的自述 。
深耕行业十年
2011年 ， 我们就开淘宝店了 ， 到现在已经11年了 。
当时正好临近毕业 ， 我读的是贸易类的专业 ， 写毕业论文的时候 ， 发现湖州作为丝绸产业带 ， 所生产的丝绸大部分都出口了 ， 留在国内做衣服的很少 。 我也去商场里看了 ， 丝绸衣服基本都是四位数起 ， 不是人人都穿得起的 。
毕业后 ， 我就纠结是自己创业还是去找工作 ， 因为自己比较爱逛街 ， 也喜欢上淘宝买东西 ， 想着投资实体门槛太高 ， 就想开个淘宝店试试看 ， “丝絮丝绸”就这么诞生了 。
一开始就是去湖州的丝绸城进货 ， 那时候款式很少 ， 但是卖了一段时间后 ， 发现全国各地的消费者都很喜欢这些真丝产品 。 看着店铺从一颗小心心变成小钻钻 ， 又到了一个皇冠 ， 我有种入对了门的骄傲 。
后来我们又开了一家店 ， 叫“执着真丝” ， 也自己开了工厂 ， 开始规模化经营 ， 有了固定的上新节奏 ， 因为人手不够 ， 所以我们把经营重点押在了后面这家店上 。
其实过了最初的激动后 ， 丝绸销售的很多问题都暴露出来了：一方面因为我们是工厂直销 ， 所以在性价比上已经做到了极致 ， 利润空间很窄；另一方面 ， 丝绸的用户就这么多 ， 而且随着平台上同类商家越来越多 ， 我们不再是生产什么就能卖掉什么了 。
所以中间有段时间 ， 丝絮这家店就停滞了 ， 直到2020年 ， 我们开始做直播 。
当时其实已经有很多店在做直播了 ， 我自己也很喜欢看直播 。 这种形式比平销丰富多了 ， 光看详情页 ， 消费者很容易审美疲劳 ， 直播就很沉浸式 ， 可以一直看下去 ， 还可以跟主播互动 ， 要求主播试穿 ， 如果她看中了一套穿搭 ， 还能多带走一件 ， 这是光看详情页不可能有的效果 。
我粗略算了一下 ， 可以接受直播的投入产出 ， 就重启了丝絮这个店铺 ， 加入了店播大军 。
直播间的人格化
刚直播的时候 ， 我们主要是卖库存 ， 工厂里有很多老款 ， 都只剩下十几二十件 ， 我们就拿出来当福利秒杀款 。 没想到这一下激活了很多老粉 ， 他们在直播间里说 ， 没想到过了几年又看到你们了 ， 很激动 。 所以一开始 ， 我们直播间的氛围就像老朋友见面 ， 包括新来的粉丝 ， 也很容易被我们直播间的氛围感染 。
我是第二个月开始自己做主播的 。 毕竟做这行十来年了 ， 对衣服、面料、工序各方面都比较了解 ， 我又比较擅长聊天 ， 所以比一般的主播还更专业 。
【十年老店靠直播翻红，年均增速超200%，老板娘全年无休上播】马丽红在直播
刚做主播的时候 ， 我比较容易激动 ， 因为卖得比较好 ， 我就说话比较大声 ， 把喉咙都喊哑了 。 然后直播间就有老粉给我寄来了润喉药 。 他们没把我当成老板娘 ， 直播间也不只是买卖 ， 我们真的像朋友一样 ， 你能感受到直播间的那种温度 。
我的直播风格也是从那时候一点点养成的 ， 我也不像别的主播一味迁就粉丝 ， 他们有时候会问一些很无聊的问题 ， 比如问我“你们家羽绒服钻绒吗？”我会说“你去问问看 ， 哪个卖家会说自己家羽绒服钻绒？”听着像是我“怼”了他们 ， 但他们也很开心的 。 我经常会说 ， 买不买无所谓 ， 每天保持这点联系 ， 就很满足了 ， 所以很多老面孔 ， 来我直播间就是来唠嗑的 。
推荐阅读
- 男子单身五十年终于娶妻，怎奈母亲却百般阻挠：你不配娶妻生子！
- 最神秘女首富被查！背靠十大烟厂身价几百亿，从不对人透露发家史
- 是霸道还是心虚？阿波罗登月共扔了809件垃圾，如今立法不让人靠近
- 二十年魔兽玩家力荐逆水寒“魔兽老兵服”：纯月卡，54块玩到毕业
- 亚洲金猫捕杀野猪不成问题，有人相信带着猫毛，老虎都不敢靠近
- 21岁小伙迎娶42岁大妈，坚称他们是真爱，网友：靠实力吃软饭
- 纪实女up主靠易拉罐“整容式”变身，登上米兰时装周，被人民日报称赞
- 天主教堂|一组八十年代吉林市江沿天主教堂的旧影
- 角色球员集体失准，交易缺少筹码，单靠字母哥的雄鹿进退维谷
- 男子买球输钱怕被骂靠偷补窟窿