学生社团活动如何拉赞助
【学生社团活动如何拉赞助】大每个社团在开展活动的时候都会不可避免的面临资金不足的问题，也是很多社团面临的最大的问题 。而解决这个问题 ， 不能只靠学校团委 ， 因为团委要照顾的社团太多，一般不可能仅对某一个活动有太大力度的支持 ， 也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限 。关键的要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是寻找赞助商拉赞助 。相信每个社团都会有这方面的经历，可以共同交流一下 。拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈 。一、策划阶段 。首先 ， 策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系 。如何说服？这是问题关键 。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案 。建议这样思考： （一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论) 。（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据 。（三）两者结合，分析双方合作的基?。?提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书 。当然 ， 做策划书之前 ， 首先要根据以上思考作调查研究 ， 寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢 。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点 。比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高 。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口” 。这当然也是说服对方的重要条件 。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢 。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲 ， 但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作 。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节 。此外 ， 须坦诚以待，能做什么，不能做什么 ， 有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的 。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式 ， 宣传效益，经费预算等等 。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式 。建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作 ， 那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标 。对于经费预算，大家要特别重视 。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然 。力求留给对方一种印象：不是漫天要价 ， 而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上 ， 你是有合作诚意的 。二、交涉阶段 。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了 。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式 。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁 ， 并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯 ， 如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意 ， 尤其是双方初次见面的时候 。当然 ， 这就要求我们平时就要培养良好的习惯 。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方 。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人 。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反 。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异 。那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的 。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉 。我揣摩：她喜欢这位歌星 ， 至少喜欢这首歌 ， 或者她与这首歌有个“故事” 。事后证实我的猜想 。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细 。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬 。如何把握这个“度” ， 还是老方法，观察对方的反应，灵活处理 。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系 。当然，前提是态度要诚恳 。能做什么 ， 准备如何去做，要求明确而详尽 。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字 ， 是要负法律责任的 。交涉过程中 ， 应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益 。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的 。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次 ， 宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断 。经费预算 ， 是谈判工作的重中之重 。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大 。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧 。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了 。谈了三层意思： （1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 （2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么 ， 就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）； （3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中 ， 而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了 ， 我只是想很冠冕的引开话题） 。结果，对方经理现场拍板同意合作 ， 其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程 。最后强调一点 ， 在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助 。这是整个过程的关键 。三、落实阶段 。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了 。其实这是一种误解 。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料 。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题 ， 决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系 。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜” 。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施 。这里还涉及到积极反馈的问题 。四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反?。?首先，要求反馈 ， 这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看 ， 只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高 。第三，广告就是投资，投资就有风险 ， 因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高） ， 那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在 ， 有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位 ， 商家一般是不会太为难学生的 。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受 。此外，反馈也是有“工资”的 。第一 ， 好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者 ， 你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要 。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你 。最后，作一点小结 。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚” 。胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题 。心细——处处留心皆学问 。脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚 。譬如，笔者之所以能敢自不量力 ， 班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚 一位手机商告诉我，校内大学生具有相当大的消费潜力 。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?备注一 。如何取得公司的联系方法： 1.114查公司号码 。2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料 。3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商 。4.通过网络得到公司的**** 。5.通过商品得到公司的**** 。6.通过朋友 ， 同学，亲人得到公司**** 。备注二 。联系公司注意的小问题 。1.不要在前台**那里浪费太多时间，她没有决定权 。2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他 ， 最好说送上门或直接见面会谈 。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的 。3.去一家公司 ， 无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的****（卡片） 。4.拉赞助的时候，除了介绍的话 ， 其他的少说，让你的赞助商多说话 ， 并认真仔细回答他的问题 。并记录他的观点和看法 。5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西 。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的 。关于拉赞助指导教材 1． 熟悉自己的学校，自己的协会 。2． 收集最近学校内外的活动信息 ， 通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣 。3． 锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点 。4． 出发前多准备一些资料，可以是学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料 。5． 选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组 ， 男女搭配 。分好工：谁做记录，谁解说，谁回答问题 。6． 选择好去的路线、明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间 。7． 外出拉赞助，除了拉赞助外 ， 你的一行一动都代表着协会的形象，所以注意言行，装束 。8． 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助 ， 是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层 。了解他们的运作和思维 。然后把它变成你的经验和财富 。
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