优势谈判读后感( 六 )
（七）谈判中要会拖延回旋 。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来 。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用 。
（八）谈判中要有礼有节有法 。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏，“法”就是要有策略 。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略 。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口 。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的 。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的 。
（九）谈判中要有足够的耐心 。为获取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心 。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益 。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样经销商反而琢磨不透你了 。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心 。
（十）谈判中要力争做谈判的东道主 。众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？中国人说“天时、地利、人和”，原因是什么呢？就是要照顾到民众的情绪 。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高 。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会 。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强 。
优势谈判读后感（二）
最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经 。
本书共有五部分，十一章 。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量 。
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