优势谈判读后感( 四 )
（三）应对僵局、化解冲突的能力 。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同 。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法 。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议 。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨 。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？” 。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈 。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益 。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判 。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步 。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件 。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的 。这样的谈判才能是优势谈判 。
四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧
（一）谈判中要熟练运用议价策略 。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧 。具体说来：一是出高价 。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价 。二是让对方先出价 。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价 。三是压价的时候要采用折中法则 。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担 。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧 。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交 。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导 。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格 。四是不要轻意同意对方 。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法 。五是学会闻之色变 。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的 。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上 。
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