优势谈判读后感( 三 )
三、优势谈判者应该具备的基本能力
（一）良好的沟通交流能力 。也就是听、说、问的能力 。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力 。一是学会倾听对方 。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略 。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等 。二是准确表达观点 。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切 。三是巧妙灵活提问 。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向 。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释 。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言 。四是掌握说服要领 。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心 。
（二）驾驭整个谈判进程的能力 。在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走 。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作 。一是充分了解对方的情况 。也就是知己知彼，不打无准备之战 。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况 。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究 。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等 。二是要制定多种详尽预案 。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准 。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地 。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大 。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判 。三是选择高素质的谈判人员 。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量 。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质 。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败 。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子 。四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入 。既然是谈判，那么双方就需要交流 。人在轻松和-谐的气氛中，更容易听取不同意见 。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题 。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离 。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾 。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止 。
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