优势谈判读后感( 二 )
（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平衡 。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的 。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的 。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了 。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡 。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡 。
二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则
（一）你给出的条件一定要高于你的预期 。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望 。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间 。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置 。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的 。
（二）永远不要接受第一报价 。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润 。当然，商家也不会做亏本的买卖 。
（三）一定要索取回报 。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报 。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪 。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利 。
（四）一定要注意细节 。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益 。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失 。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况 。
（五）一定要控制情绪 。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛 。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行 。但要注意，情绪具有一定的传染性 。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地 。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去 。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面 。
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