优势谈判读后感( 五 )
（二）谈判中要熟练运用蚕食策略 。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处 。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情 。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果 。
【优势谈判读后感】（三）谈判中要熟练运用诱捕策略 。诱捕策略可以使你关注的重点转移 。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单 。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧 。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段 。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？这些都是非常好的行之有效的技巧 。
（四）谈判中要充分利用自己的优势 。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么 。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着“产品价格”谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀 。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势 。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握 。
（五）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理 。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复” 。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定 。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可 。
（六）谈判中要会刚柔相济 。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济”的策略比较奏效 。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度 。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步 。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回 。
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