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乔吉拉德读后感( 五 )


第二 ， 建立顾客档案 ， 更多地了解顾客 。然后定期沟通 ， 瞅准时机 ， 定时寄信 ， 让顾客知道你重视他 。其实 ， 严格来说 ， 这是乔的两大绝招 ， 但这里我把它们放到了一起 。我相信 ， 乔的客情关系应该做得不错 ， 这个有点像现在的数据库营销 。只有不断地沟通 ， 深入地了解 ， 你才会知道顾客的需求、爱好、困难 ， 继而帮助他们 ， 感动他们 ， 最终才有可能成交 。当然 ， 乔不是成交前才这么做 ， 成交后他依然如此 ， 每个月每个节日 ， 都定期给顾客寄带有“Ilikeyou”的贺卡 。因为他深谙顾客终生价值的道理：持续销售 ， 保持联系 ， 成交之后再成交 。甚至 ， 乔·吉拉德还精通心理学 ， 擅长运用人性进行营销 。比如 ， 他会像顾客一样穿着 ， ()学顾客说话的语气和用词 ， 顾客吸什么烟他也说自己吸什么烟 ， 顾客喜欢什么他也喜欢什么等等 ， 这些无形中都在运用着心理学的“相似性”原理 ， 奇妙无比 ， 威力无穷啊 。另外 ， 他卖车方法也是与众不同 ， 他喜欢让顾客先摸摸新车闻闻味道 ， 接着让他们开着跑几圈 ， 离家近的话 ， 他还会让顾客先把车开回家 ， 让家人邻居一起参观参观 。这样一来 ， 成交率自然就大大提升了 。
第三 ， 二百五法则 。乔说 ， 每个顾客背后 ， 都站着二百五十个潜在顾客 ， 得罪一个人 ， 就等于得罪二百五十个人 。其实 ， 这就是口碑传播的威力 。平时 ， 好事我们不一定会传播 ， 但坏事一定会向周围人抱怨 。所以 ， 每一个商人 ， 每一个企业 ， 都应该处理好负面消息 ， 否则连锁反应 ， 一件小事将变成一件大事 ， 最终可能会导致信誉破产 ， 甚至全面崩盘 。
以上几点 ， 就是乔·吉拉德的必杀技 。当然 ， 这些必杀技并非独立 ， 而是相辅相成 ， 你中有我 ， 我中有你 。
其实 ， 乔·吉拉德的招数还远不只那些 。如果说前面的都是大招 ， 那么下面这些就算小招 。当然 ， 它们的威力一样巨大 ， 不容小觑 。比如 ， “清楚你的目标会使你充满干劲；掌握电话销售技巧；落实计划；诚实是最好的办法；真诚喜欢顾客拥有的东西；吃小亏占大便宜；让顾客心怀感激；让顾客吐露心声 ， 你只需观察、倾听和微笑 ， 他会走向成交的”等等 。

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