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市场|石头科技的AI生意：追寻华为的脚步 | 赛道Hyper( 三 )

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石头科技采用渠道本土化模式切入海外市场 。 美国地区销售渠道相对集中 ， 故其主要以极具影响力的电商平台亚马逊销售 ， 而欧洲地区渠道相对分散 ， 所以其采用线下经销商对接当地核心零售渠道的方式推动销售 。
还是以方便观察的美国市场为例 ， 产品力是亚马逊平台最为重要的竞争力比较维度 。 由于石头科技扫地机搭载的AI智能升降拖布技术为全球首创 ， 国内技术和产业链参与深度本土化程度较高 ， 其导航和避障技术也属行业领先 。
硬核技术带来的直接效果 ， 即石头清洁智能机器的体验相对更好 。 这一点从亚马逊石头科技产品的高于同行的评分区间4.5-4.6（总分5分）可加以印证 。
亚马逊经营理念更重视选择优质产品或品牌商 ， 平台端头部效应显著 ， 优势商家通常强者恒强 。 据跨境雨果网数据显示 ， 亚马逊平台前20%的商家贡献九成销售量 。
在亚马逊电商网 ， 石头科技多款产品被标注“Amazon’s Choice”标签（类似华为优选） ， 相当于亚马逊为石头科技产品做信誉背书 。
在欧洲 ， 石头科技的渠道集中在线下 ， 而线下渠道最为重要的市场优势除了产品力 ， 还有渠道成本和服务体系匹配 。 目前石头科技欧洲渠道合作主体为实力较强的当地经销商而非像科沃斯那样与零售商直接对接 。
“国内品牌出海 ， 要在欧洲销售 ， 一般来说 ， 可分两个步骤：先通过当地经销商迅速扩大销售规模 ， 再自建服务和仓储体系与零售商直接对接 。 ”深耕欧洲电子快消渠道、为国内电子消费品终端巨头拓展欧洲市场的中国本土渠道服务商慕晨科技 ， 跨境电商海外渠道总监刘肖雄与华尔街见闻交流时表示 ， “前者的好处是成本低 ， 资产轻 ， 扩张快；后者虽然成本较高 ， 但对市场需求变化的探知更快 ， 自主性也更强 。 ”
据石头科技2021年1-6月财报透露 ， 其正规划在欧洲市场设立服务体系 。
像华为那样热衷技术和体验
“我家新买的扫地机怎么和你家的不一样？不像你家的扫地路线很整齐 ， 我家的这个（扫地机）到处乱扫 ， 时间还很长 。 ”国庆期间 ， 一位上了年纪的家庭主妇在某微信亲友群吐槽 。
尽管石头科技的智能清洁机在2016年就通过LDS+SLAM技术实现了清扫全屋的全域路径清扫规划 ， 但时至今日 ， 国内仍有头部家电巨头的同类产品（2200元+）未能实现这种功能 。
今年9月17日 ， 网上有消费者对比了全网最火三款智能拖地机包括米粒和污垢混合清扫、粉尘扫拖、地毯清扫处理、清洁效率、清扫用水量和App使用便利性六个维度的实用性能 。
这三款拖地机分别是云鲸小白鲸系列YJCC003扫拖一体拖地机、Roborock石头A2900RR扫地机器人G10和ECOVACS科沃斯DVX45扫地机器人N9+ 。

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