|绑定薇娅李佳琦，不灵了( 五 )
比如完美日记、colorkey ， 同时在薇娅和李佳琦直播间投放了不同的产品线 ， 既避免了“谁价格更低”的争议 ， 又可以打造多个流量爆款 。
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图5/5
完美日记在薇娅和李佳琦直播间分别主推唇釉和眼影
双11预售首晚在李佳琦直播间上架了四款爆品的薇诺娜 ， 同步开展店铺自播 。 据淘榜单统计 ， 截至10月26日24点 ， 其品牌直播间成交额也已经过亿 。
另外一些品牌 ， 选择在淘宝、京东、抖音等多个电商平台开展品牌自播 。 比如李佳琦直播间的spes诗裴丝洗发膏、摇滚动物园护手霜 ， 也长时间占据抖音爆款排行榜 。
刘佳觉得 ， 绑定大主播 ， 并非绝对的有弊无利 ， 但聪明的品牌能把超级主播作为手段 ， 不聪明的商家才把他们当作“解药” ， 结果要么病入膏肓、要么饮鸩止渴 。
“真正问题在于 ， 太多品牌方自身产品竞争力不足 ， 运营能力不强 ， 却指望薇娅李佳琦‘菩萨显灵’ ， 这肯定是玩不转的 。 ” 他直言 。
就拿议价权来讲 ， 在大部分品牌面前 ， 的确是大主播掌握着议价权 ， 但聪明的品牌 ， 可以通过运营去消解主播的议价权 ， 最终达到双赢 。
他举了一个例子：某品牌向市场推出一款新产品前 ， 提前规划好了要通过上薇娅或李佳琦直播间打造爆款 ， 那么在策划时期 ， 就应该提前读懂大主播的要求 ， 结合其直播间的价格标准 ， 在保证有利润可赚的情况下 ， 倒推产品的普通促销价和正常标价 。
在刘佳看来 ， 所谓的优惠机制永远是“比较”之下的产物 ， 高阶玩法可以在满足大主播议价权的情况下 ， 通过运营技巧去倒推 ， 包装出一个产品 ， 甚至还能倒逼出产品的设计理念、产品工艺等 。
不过 ， 多位行业人士均强调 ， 与这些电商运营技巧、品牌营销方案相比 ， 产品本身的竞争力 ， 依然是决定品牌命运的根本 。
“真正能够从产品功能、设计上触动消费者 ， 才是真正的突破 ， 这时候大主播带货可以锦上添花 。 ”上海财经大学电商研究所所长崔丽丽认为 ， 当下许多品牌错误的做法在于 ， 拿大主播的流量当家常便饭吃 。
“产品过硬 ， 即便不是大促 ， 通过薇娅李佳琦购买的消费者 ， 走出直播间也会继续复购 。 产品一般 ， 消费者发现该产品不值日常售价的心理预期 ， 那这个品牌一离开直播间就会被遗忘 。 ”刘佳坦言 。
在做好产品的前提下 ， 陈瑞峰认为 ， 对于当下的新品牌来说 ， 跟大主播合作 ， 必须谨慎且降低预期 ， “在如今供应链内卷、产品同质化严重的时代 ， 直播间没有新闻 ， 再高的销量、再多的爆款 ， 都只不过是一个数字 ， 没有人会记得哪个品牌贡献了这个数字 。 ”
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