谁是你的竞争对手？没有找到真正的竞争对手，可能才是你败的原因( 三 )

2019-04-02

二

我们为什么要去了解NBA？

1、了解客户的下一个最佳选择可为你带来重大的销售优势：你可以构建整体解决方案，使其比下一个最佳选择更具吸引力。

你对另一方的替代方案了解得越多，你就越有吸引力通过捆绑/分拆各种选项来构建你的总体解决方案。你越是了解MBA，你就越能在它的基础上构建出可以战胜它的方案来。

2、小心，有时我们很有可能定义错了NBA。只有了解了客户最具意向的方案到底是什么，我们才能构建起有针对性的解决方案。如果你不去了解或者错误地构建了NBA，那么你的整个方案都可能毫无价值。因为，在客户眼中的价值有2个关键点。

第一，需要满足他的需求。这个是我们一直在强调的。如果你有双卡双待，但是我只需要一个号码，这对我有什么价值呢？

第二，价值是源于对比的。你能满足我的需求，竞争对手也能，那么我为什么要用你的呢？

推荐阅读

上一篇：昨天，华为用业绩说明，华为凭什么引领全球通信领域发展潮流

下一篇：相信「笨」的力量