谁是你的竞争对手？没有找到真正的竞争对手，可能才是你败的原因( 四 )

2019-04-02

要在第二点上说服客户，就必须了解竞争对手，这样才能向客户说明，为什么我们比他们好，好在哪里。如果我们将对手都搞错了，那么比较的前提就是错误的，更不用说结果了。

客户决策人最钟意的是速腾，但是我们收集到了错误的信息，还以为是帕萨特。这个时候，我们构建在帕萨特之上的一些优势可能就不存在了，之前的工作都白费了。

所以，定义清楚NBA很关键。

三

关于NBA还应该注意哪些事情？

1、在销售机会的早期，我们的NBA是客户的认知。也就是，客户对你所代表的产品或者服务能不能解决他所面对的问题的这个想法。甚至是，他都没有意识他有一个问题需要解决。这才是这个阶段我们最大的竞争对手。

2、我们的竞争对手可能是我们自己的产品或者服务。比如，一个客户原来用的是奔驰C260，我们未来想让客户选择E300。这时，我们的竞争对手就是C260。

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