谁是你的竞争对手？没有找到真正的竞争对手，可能才是你败的原因( 五 )_关于竞争对手

3、要从FPR的角度去分析竞争的状况。在功能、流程和关系上，这三个维度，哪些是我们比竞争对手强的，哪些是我们不如竞争对手的，哪些是客户真正在意的，这是我们需要深入挖掘的事情。

4、我们要学会和一些竞争对手进行合作。这个要具体问题具体对待。有的销售机会可以，有的不可以。有的人可以，有的人不可以。

5、竞争对手可能来自内部。你可以卖，其他代理商也可以卖，他们会卖给你的客户吗？这就需要在FPR三个维度上做工作了。价格同样，甚至有的代理商给出的价格更低，那么，我们就需要让客户意识到我们流程的价值、关系的价值要高于那些只是为了卖东西的其他代理商的价值。

来自销售基准指数公司（Sales Benchmark Index）的调查研究发现：一个销售工程师在过去的12月中的报价分布是这样的：最终成功的：24%其他供应商最终成功的：24%无效的报价：29%内部竞争报价：21%也就是说，换个角度，一个销售工程师报给客户的价格中，其中有超过1/5是在和内部人士竞争。也就是说，你的每5个销售机会中，就有一个可能涉及到内部竞争。（注：BSI是一家专注于市场和销售领域的美国的著名咨询公司。）