钟鼎资本孙艳华：复盘投资云集理解新型电商本质( 四 )_欢迎关注“创事记”微信订阅号：sinach

孙艳华：我如果说当时就能很清楚地算出来，那也是有点太吹牛了，我们只是相较其他投资人更坚信通过人推荐卖货这种模式，以及我们认可肖尚略之前的经历，他是淘宝第一家三金冠店主，创立了的小也香水很成功。

我们当初也做过一个针对性的市场调研，我让同事去调研一个大卖场里导购的情况如何，得到的结论是一般大卖场有40%-50%的区域有导购，其中有80%-90%的化妆品、70%-80%的奶粉、50%-60%的酸奶都是通过导购卖出去的，但也有蔬菜、酱油、醋这类商品没有导购。总体来看还是有20%-30%是通过导购卖出去的，所以我们当时就推测线上导购可能会占整个零售业的20%-30%，虽然我们当时没办法用一个具体数据来论证，但线上是线下的一个映射，太阳底下无新事。

李曌：的确不同的品类通过导购获得的购买率是不一样的。那在SKU的选择上，云集遵循了什么逻辑或原则？据了解目前云集有4000多个SKU，联想到当年凡客的SKU非常广泛，做到了超20万个，这也成了最后压垮凡客的重要原因。

孙艳华：SKU由两部分组成，一个是品类扩张，另一个是单品扩张。云集对单品扩张很小心谨慎，比如说纸巾就只卖这两款，所以云集的SKU增长一定不会指数级增长，它围绕需求增加品类，但单品类的SKU不会做太多，这是云集创业初期就定下来的策略，它会让云集保持性价比优势，而且云集团队的克制能力很强。