老师傅Costco入华，会被乱拳打死吗？( 六 )_作者|李小歪编辑|吴怼怼中国零售业已经

这种模式会陷入单品毛利低，进而薄利多销，通过口耳相传后会员数形成增长，继而进货量增加，议价能力增强导致单价可进一步下调，最终售价的降低导致消费者准入门槛持续降低的局面。在此过程中， Costco完成了对下沉市场的收割，从对标中产阶级转向了更为广义的大众。

这和同为会员制的山姆会员店，在受众和市场的扩张路径上，形成了本质上的不同。 Costco从中高端走向大众，完成会员数增量。山姆始终瞄准高端市场，在高消费能力受众中抓取增量。

山姆会员商店电商及跨境电商高级副总裁陈志宇透露，山姆会员对品质的关注度高于对价格的敏感度。一次偶然事件中，鸡蛋包装改变导致售价增加百分之三十，但后期数据反馈销量变化不大，更有消费者对防易碎的包装加以肯定。因此，山姆加大了对店内试吃活动、线下活动的体验升级，并将产品供应国扩大到全球30多个国家，在小幅度提价中不断提高品质，从而在经营中形成了「小而美」的模式。

一个不可忽略的问题是，在Costco走向下沉市场完成会员增量的过程中，逐步削弱了原有会员群体对Costco「高质」定位的认知。他们不再认为手中的这张会员黑卡，是相应社会地位和收入水平的象征，因为黑卡不再稀缺，谁都可以办。