规模化——2B大成的关键( 四 )_：规模化——2B大成的关键ToB的变更趋

第1应该很好理解，也很好做，就是按需求做功能，然后卖出去，卖多少钱是你的价值。绝大多数中国企业传统的软件大多数都在这个层面。

以甲方视角通俗一点讲，叫“我说你做，我说什么你做什么”，我满意了，我给你些钱。因众多周知的，“甲方需求侧的需求烈度往往超越供给侧”，所以用脚想就知道，满意的情况极少发生，最多的是争执和沉默。

但从SaaS获新客的角度，这个思路注定了满意者甚少，争执者少数，沉默的不说话居多。沉默者最可怕，往往背后一大批的看看就走，不发表意见，你根本不知道。

在2B领域里，现在的状态大多数是偶然有沉默者缴费，大概率的自然状态也不续费，更有甚者，在0交流下给你差评（这是趋势，2C己然这样，2B己经开始），所以只打这个价值层天然是走不通的。我想，这个也是为什么2C都有‘不满意随时退款’的策略，2B产品大都都不敢follow的原因。

如果是免费工具，这个沉默数字会有更值得警惕，免费的软件投诉率抽查问卷反映出来的数据往往忽略了最应该重视的沉默群体。这也是为什么免费转向收费客户规模甚至会缩水91.5%以上（数据源自一个海外的报告，对数据印象深刻，但原报告抱歉没有再次找到）的原因之一。

规模化——2B大成的关键( 四 )