经纬中国熊飞：ToB创业投资的3大变化和4大机会( 九 )_：经纬中国熊飞：ToB创业投资的3大变化

四年前很多创业公司做这个赛道，在目前这样的情况下，巨头每年烧十几亿人民币的情况下，活下来只能靠产品。其他的要么被并购，要么就没有了，活不下来。所以现在是从拼风口到拼产品。

第二，从拼销售到拼组织。

拼销售是什么意思呢？四五年前，VC只要收入上来了就给估值，特别关注销售VP是不是出自Oracle或SAP。但现在很不一样的是，VC会去认认真真看组织究竟是怎么样的，你的销售，你的售前，你的配合是怎么样的。

第三，从看收入到看效率。

这个行业，四五年前资本市场就是看收入，比如三四千万收入对应三四亿人民币的估值。现在要看很多指标，比如要看客户的复购、客户的活跃、客户的增购率……大概有三五个指标甚至以上。这个行业已经从过去只重视收入就能够继续融资，变成了你先有效率，你把效率先做出来，口碑做出来，你有第一笔的融资，再去扩张。

总结起来，从资本市场的角度来说，就是两个词，理性和长期。跟三四年前不一样，现在无论是拼产品、拼组织、还是看效率，这都是理性和长期，都是看公司的沉淀积累和它的硬功夫，这对一个行业来说长期是非常好的事情。

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