To B运营：3个表格构建B端用户画像( 三 )
那么这条决策链就包括了市场总监、CEO、董事长、市场部员工。如表2所示。
△表2 角色信息（示例）
确定了角色之后，要了解他们的话语权，这一点非常重要。
在这个案例中，市场总监是决策链的关键人物。如果取得了市场总监的极度认可，成功率就达到了70%。因为他认可之后，就会在CEO面前夸这款软件，而董事长是听取CEO和市场总监的意见。
为什么市场部员工的意见也很重要？因为他们是最终的使用者，是这款软件的检验者，检验这款软件是不是真的适用。也许在企业决定购买这款软件之前，市场部员工没有话语权，但是在续费的时候，他们的话语权最大。
了解了话语权之后，就要收集各自的特征，这样有利于我在跟他们交谈的时候，能打动他们。主要特征包括他们的年龄、学历、对新事物的接受能力。
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