B2B 的“不可能三角”( 五 )_图1

银行贷款在小体量还可以，大体量相对比较难，而且年关难过。有的公司甚至会按照 20% 以上的利率借贷，这些也都是比较常见的行为。

做小客户意味着大概率选择“低毛利高周转”路线。

做小客户门槛相对低（单个客户而言），但竞争激烈，而且客户对价格敏感，导致前台毛利比较难做高。而做小客户的传统 Vendor 一般资金情况较好，扩张的问题在于复杂度太高。

在互联网团队进入到这个领域来之前，大家甚至没办法统一订单管理。

一个客户假设需要 30 个 SKU，100 个小客户就要几千个，随之而来的就是复杂的仓储分拣、库存管理等要求。

假如说处理一个 SKU 出错的概率是 0.01%，那么处理一万个 SKU 的出错率就是 100%，即每天肯定会有一个 SKU 是错的，比如一个 SKU 缺货、备错货、备多货……一堆问题就都来了。

所以，面向中小客户的模式，对初创公司的技术和管理能力都有很大的挑战。

那么总结下：两种生意模式的传统 Vendor，各有优势也各有需要解决掉的大问题。

B2B 的“不可能三角”( 五 )