四个维度深度解读“快销B2B行业的小B用户”( 四 )_：四个维度深度解读“快销B2B行业的小B

二、购买流程

目前B2B平台三天一小促，五天一大促，导致商品价盘始终不稳定，让小店逐渐形成了促销囤货的心智。

平台采用了各种运营促销手段提升用户使用频率，在2C的场景上可以很好地提高用户来访转化，提升粘性。但面对B端业务，这次高频次促销实际上对形成用户粘性，没有明显效果，用户的来访和下单频率应该由小店的零售业务决定。

1. 正常补货

大多数理性的小店店主，都会进行库存盘点、定期进行采购补货。如果小店某款商品库存没了，也不可能一直等到平台大促才开始补货。

2. 促销囤货

在平台大促活动期间，会根据库存盘点情况、库房使用情况等，计算仓储成本和囤货商品利润，在促销时进行囤货。如果小店的库房有限，实在无法大量采购，也很难在促销时进行大量囤货。

不能采用激进的促销策略建立小店的促销薅羊毛心智，建立价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础。价格平时有优势，小店可以正常补货；阶段性有促销，使小店进行囤货——逐渐形成小店的平台补货心智才是正解。

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