从支付宝轻会员说起，卡券产品的用户需求分析( 二 )_：从支付宝轻会员说起

9月24日，支付宝发布了一个“轻会员”，试图啃一啃虚拟卡券这块硬骨头。轻会员集成了芝麻信用和花呗两大能力，先消费后结算，会员到期后，如果享受优惠金额不足会员费，只收实际享受优惠的金额。

想了解支付宝这次胜算如何，我们得从卡券类产品的特点来分析。

首先，营销工具要对商户有用

任何面向个人消费者的营销动作，都可以简单分解为拉新获客、转化、复购几个步骤。卡券作为一种营销工具，以提供权益或者折扣的方式，在目标消费者的成交流程中，起到润滑剂或者降低门槛的作用。

那么，这种营销工具的效果，自然在于其投放的成本-收益测算，也就是所谓的投入产出比，或者ROI。

要注意的是，一个卡券产品的成本，绝不仅仅是其为消费者让利的部分，也就是所谓的利润补贴，而是卡券产品从设计到发行，从核销到核算的全流程。

以实物载体加记账方式发行的传统会员卡券产品，效率低、流程复杂，出错率和成本高，所以系统化、电子化的解决方案是必须的，尤其是在移动互联网时代。

从支付宝轻会员说起，卡券产品的用户需求分析( 二 )