?国产化等因素正深刻影响区域方案商业务路径( 六 )_文/IT创事记祁萌在那个区域分销商纷纷

“广信”黑龙江分公司在银行业的一个案例，直接影响了潘仲毅的这一认知。

“如果不是艾特网能去的话，那个项目很可能就丢了。 ”潘仲毅说，由于该银行客户的特殊应用场景，其在一体化机房、供配电和制冷上有明确的定制化需求，标准产品无法满足客户需求。作为合作伙伴，艾特网能一方面与“广信”在产品技术上深度协同，另一方面，则专门指派了两名首席工程师为客户进行需求分析，并在后续提供了定制化服务，最终联合广信拿出了完整的解决方案。

“这是艾特网能最强的地方之一。 ”潘仲毅说，设备厂商协同方案商定制技术解决方案来满足用户需求，将是未来的一个明确的趋势性业务方向。 “强推标准方案的日子会越来越难受。 ”他说。

赵达非常认同这一判断。此前公司在交通行业的一项成功案例显示出，供应商的定制化能力对于用户与方案商的价值不分伯仲。

由于出现定制化需求的倾向， “广州中劲达”将艾特网能的产品方案推到了本地交通行业用户的桌前。在经历了可以想见的新晋品牌接受过程后，该用户最终因为定制化能力和节能方案的优势，选择了艾特网能。