用户|8000字干货教你打造电商产品的用户体系( 五 )_

因此，我们需要建立完善的付费会员体系，吸引更多的免费会员加入。
2. 付费会员上文说到了我们需要建立完善的付费会员体系，吸引更多的免费会员加入，接下来我们探讨一下付费会员的相关内容。
在前面的数据中，我们可以看到，付费会员除了给企业带来会员费的收入之外，比普通用户拥有更高的粘性与忠诚度，能够给企业带来比普通用户更多的购买，甚至发展出了专门的会员制电商形态。因此，付费会员对企业的重要性不言而喻。那么，一个企业在什么时候需要付费会员呢？
从不同用户占平台总销售额的比例来看，如果头部的20%的客户，其占整个平台销售额的80%以上，那么我们可以考虑引入付费会员体系，这个时候，少量的付费会员能够给平台带来绝大多数的收益。

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为什么付费会员会产生比普通用户更多的购买呢？在解答这个问题前我们先来探究一下电信诈骗的过程以及这其中的原因：

第一步，受骗人被告知可以投入小钱赚大钱，因此投入了金钱；
第二步，受骗人被告知原先投入的钱不够，需要继续加量，才能继续赚钱并拿回本钱，因此继续投入；
第三步，受骗人继续被告知需投入更多，并不断重复投入；
第四步，诈骗人卷款跑路。

在这个过程中，在投入了第一笔钱后，当被告知需继续投入的时候，其实很多人应该是会有犹豫的，但是大多数人心理会有这样一个想法“我已经投入了一笔钱了，如果不继续投入，那我原来的钱就没有了，我应该继续投入”。
就是这样的心理让被骗人持续不断的投入直至被骗。在心理学上称呼这种现象为“厌恶损失”，举个例子，你损失100元消耗的快乐感要远大于我送你100元获得的快乐感，损失要比同样多的收益对我们的影响更大。
厌恶损失的心理同样可以用在付费会员上，当用户付费购买了会员，如果不利用会员权益购买更多东西获得更多收益以值回会员费的付出，我们就会感觉自己吃亏损失了。因此，在这种心理的驱使下，付费会员往往会给企业带来更多的购买。
最后，在设计付费会员产品时，我们需要从定价策略、权益价值匹配、全链路身份透出策略三个方面去考虑。
关于定价策略，我们首先需要考虑的是权益本身的成本，Costco和山姆会员店能够跑起来正是付费会员给他带来的收益能覆盖他提供的权益的成本。
第二个考虑的是竞品成本，在差不多的权益下，我们需要参考竞品的定价。比如京东plus会员是99元，淘宝的超级会员是88元，他们的会员定价相差不多，提供的权益也接近。但是如果在权益不变的情况下，一方的价格远高于另一方，这个价格就不合理了。
第三个考虑的是使用率，根据用户的使用频率去定价，让用户每次使用都感觉自己赚到了。
关于权益价值匹配，我们主要梳理能给用户提供的权益，一般是通过一个价格计算器来展现付费超值，比如实时展示会员已帮助用户节省了多少钱，权益可以通过折扣、优惠券、特权等体现。一般是通过高价值与稀缺性的权益来体现出付费会员与免费会员的不同。
关于全链路身份透出，即在产品各个地方展现付费会员的权益与尊贵，比如商品价格处专门展示会员价格，评价处会员的评价也会特殊展示等等，用这种展现与透出满足用户，提升其付费带来的愉悦感。