板块|复盘：在线教育业务的电商板块的运营与发展_水果|果切|杨子江|下午茶|供应

编辑导语：在进行某个模块或某项业务的运营设计时，运营人员需要在不同阶段，针对用户的特点，结合一定流量渠道和数据分析来搭建相应的运营方案。本篇文章里，作者结合其电商板块的运营实践，从思路设计、过程搭建、经验教训等方面进行了总结，一起来看一下。

文章插图
2019年我加入一家在线早教公司，负责电商板块的整体运营。本文梳理了电商板块的 0-1 的发展过程。
电商业务成立后不久，我就加入了团队。最初负责板块内的 UGC 活动，后续负责电商板块内的所有营收活动，并参与产品前台、后台工具共建，直到 2020 年离开项目。
本文梳理了板块运营过程中的相关流程与心得体会。
一、整体思路公司的主业务是在线早教，类似于传统在线教育的获客模式。通过微信公众号裂变等方式，获取低价体验课学员，然后通过社群的方式，引导转化正价课，正价课分为半年卡、年卡、三年卡，都需要通过 App 完成内容学习。
根据 App 的使用数据统计，正价课付费用户 App 的使用频次和使用时长都比较理想，而且最初的项目目标，也是提升付费用户的 LTV (客户终生价值），所以暂时不需要外部获客，集中于内部流量的导流即可。
电商的三要素是人、货、场。人搞定了，卖什么呢？我们选择了玩具，有几个原因：

玩具不受尺码和颜色限制，后期可以减少换货、退货的成本；
玩具售卖不需要办理额外的证件（例如：售卖食品需要食品经营许可证，售卖图书需要图书经营许可证），可以更快地启动；
玩具是儿童成长环节中必不可少的一个环节，购买频次、单价都非常可观；
玩具可以很好与主业务进行教育理念的融合，也符合用户对品牌的期望。

人和货都搞定了，具体应该怎么卖呢？我们在家长群内调研了宝妈的购物习惯，发现公众号带货仍然是他们主要的购物渠道。在影响购买决策的因素中，第一是推文内容，也就是玩具会不会对孩子的成长有帮助；第二才是价格。
所以，在初期板块功能设计时，就奠定了内容带货的基调。
二、前期搭建开始推进后，要解决的第一个问题便是：市面上的玩具这么多，我们应该如何选出适合平台的品类呢？
我们把这个问题交给了用户。在项目的 1.0 版本，我们上线了类似于小红书笔记的 UGC 平台，用户可以在平台发布玩具测评内容，用图文混排的形式展现宝宝喜欢的玩具，其他用户可以对 UGC 内容进行点赞、评论、转发等互动。
在通过前期几次的 UGC 内容活动后，用户的发帖数量以及互动数，均初见成效。我们通过后台导出了高赞高评的精选 UGC 内容，将其中的玩具组合成一个清单，交由采购部门去谈合作。
除了 UGC 内容，清单中的所有玩具，我们都会申请样品，然后在公司内部组织评审团进行点评，再由我们的编辑整理成 PGC 内容，形成了以 PGC 为主 UGC 为辅的商品推荐模式。
流量来源的话，在 1.0 版本我们是和早教主业务并列的一个 Tab，后续随着主页的改版，我们固定成为金刚区的 5 个 icon 之一，流量从主页到电商板块的转化，大约在 20% – 30% 左右。
另外，电商活动也要有固定的节奏，这样也是为了培养用户的习惯。我们将每周的一、三、五定为上新日、每次上新更新 4-5 款商品，售卖周期为 2 天（主打价格的稀缺性）。这样的话，每月大概是 12 场活动，加上一些爆款商品的返场复用，每月的选品数量可以控制在 50 个以内，这也是考虑了人力因素的限制。
首月试运营下来，GMV 做到了近 100w，客单价 80 块，人员转化率做到了 15%。