客户|摇头晃脑的自嗨，着实让人尴尬( 二 )_摩尔|ceo|在线教育|战略|k12|企业

客户的需求始终是多样化的，客户的需求也并不一定是他的真实需求。这个在TO B领域中尤其明显。
一方面，采购者、使用者、影响者的需求传递之间容易发生理解偏差。
另一方面，这个需求是否已经达到了成熟的阶段尚未可知。
第三方面，留资线索中指向的产品，或许会有更好的替代方案。
所以，TO B营销在应对客户需求变化的难度上要比TO C的复杂上1000倍。
TO B的需求及最终决策会受内部体系的影响，也就意味着按TO C千人千面的打法并不能实现真正意义上的精准营销。
因为你要打的不是千人，而是千企。
一个人代表一个企业，一个企业下会有多个不同的人物角色共同串联出客户的需求，这是千企千面。
例如，在制作营销落地页及相关内容时，就不要再去刻意迎合部分客户的需求，应该是去收集这些零散的需求来寻找出一种规律，规律的背后才是就是客户的真实需求。
TO B营销的需求复杂、决策路径长等特征可能会让精准营销变成伪命题，无形中必然加大了企业的渠道投放的成本。
所以，TO B更应该去做私域运营。TO B就注定不是一促而就的活，这是一个需要进行客户培育，与客户建立关系，打下信任基础的长期工作。
三、需求指引渠道内容在千企千面这个问题上，除了可以利用市场上一些营销自动化软件作为辅助工具外，还可以从客户的需求角度进行排兵布阵。
客户的需求复杂多变，但再怎么变化，始终也无法脱离功能需求、服务需求以及社交需求。
1. 功能需求人们只关心与自己利益相关的东西。功能需求是企业为客户提供的最基本的承诺。即选择我们能为你解决什么问题？是降低成本、提升效率，还是客户点名需要？
功能需求的核心就是2点：传递产品价值、传递知识服务。
第一个好理解，就是告诉客户我们产品的优势特点是什么？为什么选择我们？
第二个则是我们容易忽视的点。知识服务实际上就是给客户带来预期之外的收获。
客户在浏览、查阅企业的宣传资料时，其实也是在期盼得到超出预期之外的心理收获。
比如做一些常识类的科普，用一些更为形象化的内容描述来介绍产品的特点等。这些都能给客户带来不同角度的认知更新。客户觉得有收获自然会更愿意收藏、分享你的东西。
提供知识服务是预料之外的，是给客户赠送的小惊喜，产品价值+知识服务的双重价值叠加之下就可以起到1+1>2的效果。最起码可以超越同领域、同级别下的70%同行。
这些内容价值的体现常应用于画册、网站、宣传片以及宣传海报等。功能需求是基础，用来进一步巩固宣传内容的结构，在进行渠道拓展前，可以先自检这些是否到位了。
2. 服务需求从企业与客户的发展阶段来看，功能需求是满足路人客户或意向客户的需求，而服务需求则是满足已经在接洽中的客户需求，一个是静态的，一个是动态的。
服务需求就是在为客户营造一种氛围。这种氛围可以让客户感受到自己被认可、被关注、被重视，它会覆盖在客户售前售中售后的全流程中。
服务的好与坏并不是靠几句话、自卖自夸来表现的。如果总是自夸式的强调自己的服务有多好，给客户的感觉就等同于没有服务，因为人只有缺什么才会去炫耀什么。
服务解决的就是客户对业务需求的匹配效率问题。品牌方可以把不同的服务内容以不同的形式，分发到各种主流的平台中来满足客户多样化的即时需求，这是一种很好提升服务体验的方式。
比如客户想进行售后流程时，你是否有小程序的工单系统？客户想了解产品时，你是否有能满足移动端体验的网站？客户想了解设备的安装、维护知识，是否能在主流的短视频平台或公众号中能看到相关的教学视频？